顺辉&圣都家装杭州之行

　　8月18日，应顺辉瓷砖·岩板之邀，赴杭州出席“一心一亿整装联盟发布会暨圣都家装20周年”活动;每年都去杭州，但这一次真正让我领略了杭州夏天的“天堂温度”。而市场形态的变化，却与厂家圈子里的一片“哀叹”、“躺平”之声大不相同，正在积极地适应新形势，努力改变自身，出现新的积极的发展。

左：圣都家装副总经理、杭州大区总经理王玉伟

右：中国建筑材料流通协会执委副会长兼陶瓷卫浴经销商委员会主席李作奇

　　这两年，房地产暴雷不断，陶瓷企业工程渠道已经不能承受欠款之重，尽管它是企业走量的重要渠道，但大部分企业已经是非现金付款不敢再做。那么在这种巨大的市场空挡中，企业应该如何应对?顺辉圣都之行给了我一点启示。

　　这几年行业头部企业为了冲刺百亿企业，都在努力把销售额做大，可以讲，大多数业绩增长的企业，增长多数来自工程渠道，但时至今日，这种“风险巨大”的增长已经难以为继，高额的应收款成为企业发展的隐患。也许某一天，随着房企的倒下，陶瓷行业不知多少企业也会在一夜之间随时“暴雷”。

　　工程难做，但是市场还是大有可为!

　　作为瓷砖头部品牌的顺辉，与贝壳圣都的合作，从三年销售一个亿，到很快会快速增长到一年一个亿，让我们看到，企业应该重新回归经销商渠道，重视自身可控的经销商网络布局。重视家装整装渠道，重视帮扶经销商做中小工程，特别是市政工程(办公、学校、医院、会展中心、机场、高铁、园林等)、商业、酒店、民宿、文旅等。这样，企业可以现金发货，毕竟良好的现金流，才是长治久安之道。特别是与家装巨头合作，一样可以快速做大份额;一个头部品牌如果通过与家装头部企业合作，做代理商，在全国扶持一批亿元级经销商，再加上布局全国的县域经销商网点，这样不仅能规避风险，而且非常符合当前国家重点发展以县城为核心的全国城镇化建设战略，获得长远的发展空间。

　　整装已经成为家装行业的主要形态，目前整装已经占到家装行业的50%以上，在部分经销商和渠道销售上已经达到70%，这次杭州圣都的活动，除了顺辉瓷砖·岩板等原来9个家居品牌外，今年合作的家居头部品牌达到18个;超级供应链是家装公司的核心竞争力，因此，需求是双方的，尽管利润比较薄，但是，相比较工程渠道利润极低、而且欠款时间长、风险大而言，家装公司合作无疑是值得发力的渠道。

“一心一亿”整装联盟发布现场

　　其实，房地产回归常态，是不可逆转的。陶瓷行业不要幻想明年、后年房地产形势会回暖，全国的存量房已经达3亿套，加上农村自建房，人均住房面积已经超过40㎡，房地产不可能无限增长;今后陶瓷企业应重点重构渠道生态链，重视经销商渠道、家装渠道、设计师渠道、新媒体渠道，协助经销商做好地方中小工程、旧改、二次装修、服务等，彻底丢掉靠工程一夜做大的心态，扎扎实实构建自己的渠道体系，不管市场风云变幻，改变自己、做好自己才是发展的王道。

　　最后，呼吁一下，希望陶瓷行业达成共识，这几年大家做工程，非现金采购不做，不再惯坏房地产公司，守好自己的钱袋子!