2022年，上海疫情严重，毗邻上海的南通市场情况怎样?9月底，中国陶瓷家居网市场大数据调研组走进南通家居建材市场。南通GDP在江苏稳居第4位，仅次于苏州、南京、无锡。南通实体经济比较发达，除了是著名的“建筑之乡”，其纺织业、教育也很发达，很多高考状元是从南通出来的。2021年，南通全市人均GDP达14.26万元，比全国平均水平(8.1万元)高出6万元;人均存款更是高达10.4万元，在强市林立的江苏省排名第一。作为一座快速发展起来的城市，南通拆迁多，每户平均拥有3-4套房。南通是人口净流出城市，本地人居多，文化程度高，买东西精明，消费水平相当可观。

　　但是近两年，当地知名建筑企业破产消息频传，瓷砖经销商纷纷收缩工程占比，在大零售板块发力。经济下行，市民装修预算降低，追求“好而不贵”，整装大包盛行，全屋定制企业“跨界打劫”瓷砖卫浴行业。很多经销商反映，今年做建材的都比较困难，能与去年持平算是日子比较好过的了。

南通百安谊家

南通居然之家

南通九洲国际家居

　　新房销售同比下跌超六成

　　商品房精装率在85%以上

　　根据南通官方数据显示，2021年南通市区32个项目，全年共开盘16554套商品住宅，网签备案9351套，全年卖出不到6成。2022年上半年南通市区(不含通州区、海门区)商品住宅销售备案约3608套，月均去化约601套，同比去年下跌约61.71%。土地成交方面，据不完全统计，南通2021年全市共成交411宗地块(除工业用地)，进入2022年，住宅土地成交大幅锐减，截至7月20日，南通共计成交41宗重点涉宅地块，只有去年的十分之一。

　　据当地经销商反映，南通新建、在售的基本上都是精装房，商品房精装率在85%以上。南通市场以新房装修为主，二次装修不多，预期后面会慢慢多起来。精装房价在15000-20000元/㎡之间，毛坯房价在10000元/㎡左右，主流户型面积110-150㎡。

　　主流卖场入驻率创新低

　　瓷砖品牌撤场严重

　　南通主要的建材卖场有百安谊家、居然之家、九洲国际家居、红星美凯龙等，其中百安谊家分为建材馆、国际馆、进口馆、三号精品馆，里面能看到的瓷砖品牌已不多，据当地经销商透露，预计两年内瓷砖、卫浴品牌将由原来的两层变成一层;居然之家目前入驻率不到一半，调研记者在里面仅能看到新中源、金意陶2家瓷砖品牌;九洲国际家居里面只有冠珠瓷砖、格仕陶磁砖2家瓷砖品牌，其中冠珠瓷砖展厅贯穿两层，总面积达3000㎡，可以说是一家独大;南通有3家红星美凯龙，但是一家是没有瓷砖卫浴品牌，一家里面瓷砖卫浴品牌不多，第三家因为招商不好目前还不开了。

南通红星美凯龙

　　据当地经销商透露，南通的红星美凯龙运营不成功，现在只有百安谊家、居然之家做得还可以，居然之家里面租金贵，150㎡左右的店面一年租金70万，在目前的市场环境下不少品牌承受不了高昂租金选择撤场。

　　综合来看，在南通做得比较好瓷砖品牌有冠珠、马可波罗、诺贝尔、唯美L&D、东鹏、蒙娜丽莎、斯米克等。

　　全屋定制抢占瓷砖经销商市场份额

　　装饰公司主推整装大包，设计师渠道缩水

　　南通唯美L&D经销商王能国表示，今年以来一些经销商整体销售相比去年下滑50%，“其实这里不光是房地产和疫情的原因，还有一个重要原因，那就是全屋定制企业‘跨界打劫’，像索菲亚、我乐等很多橱柜定制企业，他们都在做全屋整装，一站式配齐，这些大牌的全屋定制公司抢先进入精装房市场，他们给房企做整体效果图，然后把水电、瓷砖、吊顶等材料包揽了，这对我们这种独立的建材商影响很大的，等于是抢了我们的份额，把我们干掉了。”王能国表示，以前精装房工程还能做，现在做不了了，加上需要垫资进入，现在房地产开发商倒闭也多，宁愿不做了。“你做了钱拿不到，没有意义。不只是垫资的问题，竞争也厉害，几家大牌一起报价，把价格压低，也没什么利润空间，最后还欠账，还有风险。”王能国补充道。

　　设计师渠道缩水厉害，对南通唯美L&D冲击也很大。“因为合作设计师所在的装饰公司都在主推整装大包，他们装饰公司老板，就像我们这边圣都、业之峰、金螳螂等，他们自己跟厂家联系了，直接从厂家进货。虽然总部公司也会把整装对接给我们，但是我们的利润空间被压缩，就拿点服务费。”王能国透露，他们主要通过异业联盟、老客户转介绍等带动销售，认为对待每个客户要实在，服务必须要让业主满意，客户现在还是要买个放心，买个满意，买个愉快。

南通唯美L&D经销商王能国（右）

　　南通主要的装饰公司有锦华、星杰、业之峰、圣都等，南通冠珠跟这些大型装企平台合作主要是整装大包的形式，近年来也在高端设计师渠道发力。南通冠领贸易有限公司副总裁倪春灵认为，让客户记住品牌的核心点在于他的体验，把服务做到极致，拉开与其他品牌的差距，品牌服务差异化，体验感增强，这对整体直营店的销售提升会有很大的帮助。

南通冠领贸易有限公司副总裁倪春灵（左），董事长钟金店（右）

直营店升级抢夺高端客户

乡镇分销发力提高市场占有率

　　南通冠珠在当地销量是最大的，因为他们与南通最大的房企——中南地产是战略合作关系，工程量很大。随着房地产行业发展回归理性，南通冠珠也在做战略调整，重点在大零售板块发力：一是直营店升级，助力零售;二是乡镇分销发力，增加销量。倪春灵介绍，冠珠在南通直营店有3家，一个属于仓储店，前店后仓，面积1800㎡;一个位于九洲国际家居这边属于总部办公及综合展厅，店面面积3087㎡;第三家是百安谊家店，面积420㎡。在严峻的市场环境下，九洲国际家居店与百安谊家店都在升级改造，预计10月底前全部装修完成。

2022年9月，正在升级中的南通冠珠九洲国际家居店

　　倪春灵表示，现在是大品牌抢小品牌的时代，南通冠珠向上要抢夺高端市场，向下要占领乡镇市场，现在只有通过各方面平衡发展，才能支撑到整体企业的健康发展。“往年我们工程占比高达90%，今年是75%工程，25%零售，慢慢协调过来，未来调整的目标是工程占比40%，大零售占比60%。”

　　南通冠珠零售中心包括3个直营店，家装板块(包括整装板块、个人工作室)，小微工程，乡镇分销和同城分销。如果说直营店升级改造是为了抢夺高端客户，那么大力发展乡镇分销就是为了提高市场占有率。品牌下沉到乡镇，总体的市场占有率及整体销量才得以支撑。

　　“在2019年的时候，我们就开始布局乡镇这个板块，然后我们也作为冠珠品牌里面开拓乡镇市场的一个试点。我们把南通所有的乡镇分销召集在一起，举办类似厂家的订货会，后期还安排分销部的同事走访，帮助他们慢慢消化这个库存，并保持良性循环，通过活动消化库存，帮助他们把产值提升上来。”

　　“我们要不断深耕市场，了解所有乡镇分销客户他的长处在哪里，短处在哪里，根据每个乡镇分销的特点，帮助他们扬长避短。同时帮助他们做服务，做攻关。”倪春灵表示，他们的目标是帮助分销把囤下来的货卖出去，且能赚到钱，以点带面。对于优质客户，分销部会及时满足他们的需求，积极帮他们解决问题，不能影响他们做生意的积极性。“我们能帮他赚钱，他肯定会紧跟我们的步伐，我们把服务做到位，大家都是兄弟朋友，这样才能保证样板市场的整体出货。”

　　微光、奶油风、肌肤感产品流行

　　岩板领域大有可为

　　南通是“建筑之乡”，流行花色、风格走在潮流前列，消费者比较挑剔。目前市场流行肌肤感、5°微光、7°微光、奶油风、微水泥等，家装基本上在用这类型风格产品。90后、00后年轻消费群体直观会选择微水泥、北欧系列或者说奶油风系列，他们装修更注重的是个人感觉舒服，根据自己主观需求去选购家居产品，包括瓷砖也一样，墙面不一定是深色的或者是淡色的，这些客户群体可能选择的是粉色的，或者石材纹理的，或者布纹面，纯色一点的较多。

　　南通唯美L&D经销商王能国认为市场畅销规格以750x1500mm、600x1200mm、900x1800mm为主，冠珠倪春灵表示上半年他们消化比较快的产品是600x1200mm、400x800mm，在家装中广泛用于墙面铺贴;到了下半年，750x1500mm成为市场主流，600x1200mm慢慢成为过渡性产品，还有很多800x2600mm直接上墙。

　　在南通，其实很多人喜欢岩板，但是岩板在落地这一块比较难，费用特别大，王能国表示接到岩板单子不是很多，岩板加工需要找第三方帮忙。“总部有培训，经常线上线下培训，我们主要的岩板培训，是教我们用岩板下地，就是用岩板代替以前的瓷砖，在这方面发力，还是可以落地，有效果。”王能国补充道。

　　南通冠珠敢于直面困难，在岩板领域深耕细作，取得的成效也比较明显。“3mm、4mm、5mm厚度岩板我们在哪些方面可以做文章?在台面、柜门以及部分墙面，配合整木公司、个人工作室去做一些设计性的东西，所有的从量房到最后的交付以及保护，全都由我们去做。我们提供整套的方案，包括施工，岩板交付这一块有合作的加工厂，铺贴这一块我们有固定的师傅，还有一些外聘的师傅。运输方面，有一些我们长期合作的团队。”倪春灵表示，有了好的服务与成功案例以后，慢慢地跟他们合作的高端设计师越来越多，以高端岩板产品切入高端市场，成为做强零售板块的一大突破口。