一直以来，陶瓷卫浴行业普遍持有“只需开设店铺售卖，无需关注服务质量”的观念，而陶瓷卫浴的经销商也难以经营好重服务的门窗及定制门店。然而，在“百城千店中国行|2024家居行业终端大调研”活动中，普洱老彬商贸有限责任公司的成功案例值得借鉴。张总凭借过硬的团队实力及有效的经营策略，在2023年，取得了瓷砖增长了38%、卫浴增长了22%、定制增长了107%的佳绩，成功实现了瓷砖、卫浴、全屋定制的跨界融合。
为此，中国建筑材料流通协会整装定制与门窗幕墙专委会及陶瓷卫浴经销商委员会一行专程赴普洱老彬商贸有限责任公司进行考察调研。
△中国建筑材料流通协会执委副会长及陶瓷卫浴经销商委员会主席李作奇（右）
与普洱老彬商贸有限责任公司董事长张绍彬（左）
△普洱老彬商贸有限责任公司董事长张绍彬（右）
与中国建筑材料流通协会整装定制与门窗幕墙专委会秘书长陈艳霞（左）
创新“支部+”党建工作模式，把红色基因融入团队建设
董事长张绍彬，武警普洱边防支队一位退役的正团职上校，怀揣着深厚的军人情怀，创立了普洱军创园。在其发展过程中，普洱军创园坚定贯彻“党建为魂，产业为根，金融助力，绿色发展”的先进理念，充分展现了入口处“传承红色基因，筑牢企业灵魂”的标语内涵。此外，普洱军创园更是服务于老兵的平台，旨在提供交流、共创的机会。它不仅能解决退役军人及家属的就业问题，提供免费培训和实习机会，还为他们提供创业项目和职业规划的建议，力求降低创业风险。
优秀团队是第一生产力。在经营管理方面，退役后的张总充分体现出了军人特有的执行力和责任心。他巧妙地将部队管理与企业实际相结合，引入半军事化管理模式，有效地引用军事管理所特有的组织形式、规范的行为准则、严格的管理制度和考核手段。张总不仅提出了员工管理的十条军规，包括“精神聚众、思想教育、分类管理、走群众路线、打造铁的纪律、抓战斗作风、善于关爱、实践育人、防止叛变，培树典型”等，旨在提升员工的思想觉悟和工作能力。而且每月举办服务第一、销售第一、奋斗第一的评比活动，推出多元化的奖励机制，推行量化管理，以培养员工的团队意识，激发员工的积极性和内驱力，提高工作效率，以求达到更佳的工作效果。
工程立标，塑消费信心
张总致力于运用“支部+”的开创性工作模式，通过深厚红色文化底蕴，将党支部建设与公司产业链发展紧密融合，充分发挥党建的引领作用，强化党支部的核心地位和党员的模范先锋作用，进而增强消费者与采购商对服务和产品的信任。曾有采购商坦言：“他既是军人又是党员，其产品和服务必然可靠！”
在各项业务推进过程中，团队积极投身普洱地区的地标工程建设，展现了强大的执行力和服务意识，参与了普洱高铁站、西双版纳高铁站、宁洱高铁站、磨憨高铁站、普洱火车站培训基地、普洱机场、勐腊高铁站、昆明长水机场以及当地众多酒店、住宅工程、公共工程建设，为城市发展献力。
一个个工程案例不仅为他们积累了丰富的实践经验，同时也为零售业务提供了有力背书。消费者在目睹这些成功案例后，会更加深信他们的专业实力和产品质量，从而提高消费信心。
跨界·跨品类的营销策略
张总长期秉持“业绩治百病，变现是核心，服务定天下，现金解千愁”的经营理念，并督促员工将其贯彻于实际工作中。在1月24日的“2023普洱家居建材大商新春座谈会”上，他分享了针对门店的营销策略，强调将产品品质与用户体验相结合，通过多元化的营销活动，充分挖掘市场潜力，把握市场主导权。张总2024具体的战略由以下三步骤①搞流量、②建机制、③变模式。
做好门店营销，实行“体验服务”与“文化介绍”双管齐下的策略。从客户进店时的瓷砖防滑测试，到利用30倍放大镜进行胚体检测，再到吸水和辐射检测，张总强调威尔斯瓷砖的质量经得起现场实验的检验。此外，门店还将品牌的品质荣誉展示于墙上，并为顾客提供了选砖步骤和生产流程图，致力于以优质产品和服务赢得消费者信任，持续为其打造美好生活。
另外，家居行业经销商普遍面临终端进店客户数量减少的问题，为突破流量瓶颈，企业将瓷砖、卫浴和全屋定制进行跨界整合，通过多品类集成，一站式满足顾客的多重家装需求，提供一体化的家居消费体验。
其次是跨界经营，勇于探索新的商业模式。在一次偶然的机会中，张董事长发现了普洱茶这一具有特色的健康产品。凭借其敏锐的商业洞察力和高效的执行力，他迅速启动了普洱茶项目，为普洱地区的特色产业——茶叶和咖啡产品打造品牌，并取得了显著的成果。企业还将茶叶、咖啡与建材产业相结合，在门店设立茶室和咖啡吧，不仅为顾客提供了更为舒适的消费环境，也为合作伙伴提供了更为便利的商议场所。家居建材和咖啡茶叶两种品类的产品相辅相成，相互促进，极大地提升了企业的市场竞争力。
贤内助的关键角色与支持
本次调研在普洱进行三天，全体调研团成员一致认为，张总的成功除了自身优秀外，还得益于其贤内助刘文香。刘文香担任公司总经理，她是一位热情好客的重庆女士，随张总定居普洱后，投身建材行业十七年来，业绩每年增长，无一单投诉记录。其门店客户成交率高达80%-90%，她认为一个舒适的购物环境能够使客户更容易产生购买欲望，坚持展厅全天灯火通明，以提升客户体验。另外，刘总凭借敏锐的市场洞察力，曾用一杯五百年的古树茶助力达成40万元的大单。
刘总智慧高，格局大，对张总的决策始终无条件信任和支持。即便在张总退役初期，公司军事化管理导致员工不适，多位业务骨干离职，公司业绩下滑近千万，刘总依然坦然面对，积极重新培养团队，经过多年的半军事化管理，团队愈发规范，战斗力更强。刘总在企业运营过程中，充分展现了女性柔韧与智慧，她擅长协调团队内部关系，提升工作效率。
△普洱老彬商贸有限责任公司总经理刘文香（中）
深入研究张总和刘总夫妇的经营理念和管理方式，调研团发现他们在企业运营过程中，充分体现“以人为本”的原则。他们关爱员工，重视团队建设，重视对员工家人的照顾，使员工对公司充满归属感。在多项员工激励机制中，还涉及对员工父母和孩子的照顾，在张总和刘总的领导下，团队凝聚力不断提升，业务发展迅猛。
谈及企业未来发展，刘总表示，将延续“无所谓的”精神，坚定不移支持张总的决策，引领公司迈向新高度。在本次调研中，调研团一行对张总夫妇严谨治企态度和以人为本的管理理念给予高度评价，期望他们的成功经验和带人处事能为其他企业带来启示和借鉴。
调研小结：
“普洱”是一座位于中国茶马古道上的云南小城，它因茶而名，因茶而兴！张总充分运用地理优势，借助“普洱茶”这一名片，以及“军人”与“党员”的双重身份，为消费者提供信心保障。
张总的成功绝非偶然，而是基于全方位市场导向的“团队+方法+模式+服务+产品”策略，不断调整方法，勇于自我革新。张总的案例体现了“跨行业、跨品类”经营的优势。全屋定制和门窗企业应勇于挖掘陶瓷卫浴大商的优势，向上拓展，协助陶瓷卫浴大商开展多元化品类经营，深入挖掘用户需求，提供一站式家居解决方案。在“流量”宝贵的时代，企业和经销商都应该珍惜每一位到店的客户。避免陷入互相挖掘同品类企业的经销商、恶性价格竞争的困境，确保良好的利润和盈利，为企业健康发展奠定基础。
