抖音平台的获客价值还有多大？短视频营销舞台上，是否还有金可掘？

　　结合2024年的情况看，答案是肯定的。

　　众多厂商继续发动猛烈的线上攻势，战略更清晰，打法更系统，尤其是以直播+短视频为主的战术组合，其价值依然突出，不时有出色的成绩单引发关注。

　　近一月里，大材研究注意到富森美公开了两大典型案例：

　　一起是某门店销售人员单月输出6条短视频，促成了个人业绩增长60%。

　　另一起案例则是富森美内容获客团队出手，5天时间靠抖音帮助某商户销售131单，跑出了短视频种草+直播转化+私域扩单的抖音获客新模式。

　　这并不是孤立的个案，近几年里，富森美的多项公开资料里，包括年度报告中，均有呈现线上运营的完整模式，其中包含大量线上引流的案例与经验。

　　在抖音、小红书等渠道方向，以及在短视频、直播等内容形态上，堪称成效显著，给出了线下家居门店获客引流的成熟答案。

　　一套抖音获客新链路已经成熟

　　受客户获取信息、购买渠道变化、流量中心格局变迁等多种因素的影响，家居建材企业的获客链路一直都在变化。

　　此前较长时间里，线下家居商场的获客来源以活动、小区、广告、设计师等为主，重点是依托线下渠道建立流量池，并借助品牌效应将影响力转化成一定规模的自然流量。

　　伴随线上家居市场的成熟，线上流量占比的提高，主流家居卖场开始沿着两条线发力，一是巩固传统流量阵地，优化获客链路；二是抢占新流量资源，构建新的获客链路。

　　线上获客成为新的重点，在多家企业的探索下，已形成了相当完善的模式，其中一条主线则是富森美正力推的抖音同城获客打法，由短视频种草+直播收割+私域扩单构成，时下已大有成效。

　　往前追溯，沿着抖音获客这条路径，富森美已有多年探索，早在2019年时，该公司就着手启动网上直播等新媒体运营，2020年初发布新零售直播战略，与巨量引擎、多位直播网红达人签约，打造直播基地。

　　后来又推行“富森美1+3新营销”计划，发动3500家商户展开线上引流比赛，抖音就是计划里的核心构成。仅是一场流量挑战赛，就吸引了近千家品牌参与，输出直播、短视频等上万条。

　　2023年期间，富森美牵头的直播活动进入高峰期，几乎每个月均有大型直播营销活动。期间成功孵化“抖音直播团购节”，一度杀入本地商家带货周榜，位居本地家居建材类第一名。

　　并不仅是富森美做直播，多方带动与陪跑支持下，仅是去年4月的抖音直播团购节，就有超100家品牌商户抖音开播，落地200多场直播，带货视频发布600多条，促成了商场流量的爆发式增长。

　　受益于多年经验积累，进入2024年后，富森美在抖音运营上组织了更强大的攻势，年初启动抖音职人项目，发起UP天团带货，并取得不错的成绩。

　　据富森美UP天团活动海报显示，2月24日—3月17日期间，富森美UP天团带货视频浏览人数370万+，带券核销率高达88%+。

　　又一个新的转折点发生在4月底，富森美深挖抖音流量的计划跨入又一个关键阶段，标志性的事件是，在富森美天府直播港，由富森美、抖音官方联合举办的“富森美×抖音家装全域行动启动会”正式登场。

　　富森美家居副董事长刘云华及团队、抖音家装B端总负责人Jason及团队出席启动会，另有富森美约200位合作伙伴出席。

　　活动现场，富森美副总经理吴宝龙结合抖音平台新玩法，为富森美合作商户详细介绍新流量的获取与转化路径。

　　抖音家装B端总负责人Jason则表示，抖音将为富森美商户定制专属流量包、一对一陪跑、优秀激励等专项帮扶政策。

　　据官微资料，以此为起点，富森美将与抖音开展持续深度的合作，打通线上引流到线下的销售链路，开始又一轮抖音本地流量的高效运营。

　　双方的合作并未止步于此。上述启动会之后，富森美正式成为抖音本地生活服务商，这是全国首个家居卖场身份的服务商。

　　富森美成为服务商后，将帮助商家开通抖音本地生活功能，开通属于品牌的团购券，帮助所有店长或导购通过视频或者直播销售团购券，从而引流到门店，实现成交。

　　分析认为，此举还能快速验证家居领域的本地生活获客链路，建立变现闭环，增加业绩提升规模，激活大家居市场的新增量。

　　整个计划中，不可缺少的一环自然是培训，必须让足够多的商家学会、用好，合作才更有价值。

　　前几年里，富森美已发起多场围绕直播+短视频的培训。

　　例如2023年的1+3新营销峰会，数百商家到场，就有富森美商户代表介绍如何借助抖音实现业绩的突破。

　　更具持续性的手笔还有富森美大课堂，已邀约上百位专业讲师、成功店长、直播达人等传授经验，分享有效策略。

　　而最近的一场培训里，富森美邀请抖音本地生活实战专家，组织了多场抖音同城获客训练营，帮助合作商户利用抖音平台的流量和资源，实现线上获客和销售目标，推动商户在数字化时代的转型与发展。

　　同时，富森美官方团队也分享了自身在抖音本地生活获客方面的成功案例和经验，展示如何通过短视频种草、直播收割以及私域扩单的策略，在短短5天内实现单品牌销售131套，同时将客户转化为私域流量。

　　值得注意的是，富森美家居正招募合作品牌，希望通过抖音同城获客训练营，帮助更多商户实现业绩的突破。

　　招募更多合作品牌的背后，则是该公司打通了抖音平台的获客链路，有能力为商家深度发掘抖音本地流量提供支持，为商家创造看得见的价值。

　　家居流通行业再次闯关

　　大材研究认为，积多年之功，开辟一条抖音获客新链路，这不仅是头部家居商场探索新一代流量结构的冰山一角，也是家居流通行业的再次闯关。

　　为什么说是闯关？

　　富森美这套打法，给出了家居商场破解流量问题的一种答案，面向家居商户提供了新环境下的赋能措施，这是流量闯关，也是赋能方式的闯关。

　　大材研究认为，每一轮市场洗牌中，脱颖而出的家居卖场、线下家居店们，普遍解决了一个关键问题，就是成功抢占新渠道、掌握获取新流量的能力。

　　尤其是近几年里，客源碎片化与多轨迹流动，引发流量格局进入持续洗牌，线上流量成为兵家必争之地。

　　包括富森美、红星美凯龙、居然之家、大明宫、第六空间等众多连锁卖场在内，都在全力寻求线上流量的答案，展开常态化全面开发与深度运营。

　　直播、短视频、电商、内容种草等，各家公司均有布局，并且逐渐基于自身优势与资源，跑出线上流量获取与订单转化的路径。

　　富森美构建的抖音同城获客链路，无疑是其中颇具代表性的案例。

　　但要注意的是，整个家居卖场的流量布局，抖音只是拼图里的一块。

　　对此，富森美的1+3新营销计划给出了清晰的蓝图，1是具有场景感的家居商场；3是天地人网。而其中的“天网”就是新的内容形式+新的传播媒介，由抖音、视频号、小红书、公众号等新媒体构成渠道，由图文+短视频+长视频+直播+广告等内容构成抓手。

　　以全域获客为逻辑，覆盖抖音、视频号、小红书、公众号、美团点评等渠道，实现全面开花；以线上线下一体化平台为依托，完成从引流到转化的闭环。

　　以小红书流量挖掘为例，富森美动手较早，2022年时，富森美家居的账号上就跑出了阅读量高达27万的单人沙发笔记。

　　2023年继续发力，带着全场商户一起做，自营账号持续孵化多篇爆款。配合流量挑战赛等活动，数以千计的商户与个人进入小红书，汇成了内容种草的宏大格局。

　　基础打牢后，后续的工作就变得顺理成章。据大材研究的了解，进入2024年后，富森美升级了小红书运营动作。

　　除了自有账户持续输出笔记、联动商户运营小红书，一些新举措陆续出现，例如5月底，富森美联动小红书官方、馒头商学院，举行面向大家居行业的“小红书种草训练营”，持续赋能合作伙伴，带动3500+商户和品牌，转变传统营销和获客模式，突破小红书流量，实现高变现。

　　富森美副总经理吴宝龙表示，大家居行业处在一个剧烈变动的大环境里，一些品牌受制于传统的营销和变现思维，对于小红书这样的新兴平台，存在不了解、不会玩、玩不好的境况。作为家居卖场的引领者，富森美旨在通过各种培训和陪跑，让更多的伙伴发力小红书，实现突破和增长。

　　此外，在美团点评、微信生态圈等流量版图上，也活跃着富森美及场内商户们的身影。

　　此前一则海报显示，2023年以来，富森美带动多家商户进驻美团点评，已陆续收获成果。

　　大材研究注意到，美团点评上沉淀了大量来自富森美商场的门店，其中已有多家品牌的评价量达到数百条。

　　清晰可见的是，家居商场逐渐形成新的经营逻辑，至少在获客环节，变化是明显的，就是持续赋能商户全域获客、内容获客、通过KOL获客，实现新常态的经营跃迁。

　　放眼全局来看，也不仅是富森美加大流量拓展与获客力度，当前的头部卖场与家居大厂大商们均在为此努力，这样的清单可以拉很长，例如欧派、梦天、玛格家居、兔宝宝、百得胜、喜临门、舒达等，一片欢腾的万马逐鹿局面。

　　上述动向的出现，至少释放两种信号：

　　一是面对用户增长红利的消失，家居卖场及商家正走出门店，打破线下生意的束缚，走上了一条线上线下全渠道布局的新路线。

　　二是线上运营的新征程中，抖音、小红书、微信生态等渠道，被视为流量来源的支柱，而直播、短视频、图文笔记等，已成为流量转化的抓手。

　　富森美成功跑通的“短视频种草+直播转化+私域扩单”模式，已给出了新一代家居卖场运营能力升级的出色答案。