近年，随着市场环境的变化，传统商业模式受到冲击，厂商关系面临挑战。特别是在成本竞争日益关键的前提下，从2023年开始，行业内出现不少经销商整合供应链，反向“优化”厂家的尝试。

　　近期，陶城君和一些经销商聊天得知，他们在独家代理一个知名品牌的前提下，还向某广东厂家进行“贴牌”，用以补充中低端产品线的需求。“量大，就自己找厂贴牌，价格合适产品质量也过关；量小就找有口碑的大批发商进货，进行补充。”

　　据了解，现在有不少具有生产优势的二三线厂家提供为经销商“贴牌”的服务。这也是市场引导下，厂商双方的双向选择。

　　经销商另找厂家贴牌

　　瞄准二三线品牌厂家

　　市场竞争激烈的情况下，经销商整合供应链的需求和尝试日益显得迫切。事实上，从2023年下半年开始，就有不少经销商进行类似的尝试。比如宣称“品牌成立2个月时间就做到月供货突破2000多万”的喜百年或者说超级联盟。这是一种由多位终端经销商结成联合体，向厂家进行贴牌的模式。因此也有厂家称呼其为“贴牌联盟”，与陶瓷行业传统的贴牌模式不同，这次的发起主体为终端的代理商联合体。这个模式改变了传统的从“厂家/品牌——经销商——分销商”的模式，每个经销商既是品牌股东，也是经销商，同时还是业务员。

　　这种模式的出现，涉及到的其实还是经销商对供应链整合的思考，对产品排产、议价权的尝试与努力。

　　除了经销商合伙模式以外，个别地区大商单打独斗式的贴牌也依然存在。即便有知名品牌独家代理权的经销商，也开始向厂家进行贴牌，用以补充中低端产品线的需求。有别于传统的瓷砖大批发商就近找当地工厂采购，他们合作的厂家大多为广东的二三线品牌厂家：有一定的生产优势，产品质量过关，而且排产灵活，需求由经销商自己“说了算”，具有主动权。

　　对比上文提到的经销商合伙经营品牌的模式：多位经销商合作、独立品牌运作、涉及产品创新研发，这种由经销商自己找厂家贴牌的模式，有一定的市场空间。首先，经销商自己本身就代理了一个独立性的知名品牌，有引流效果，补充了高端产品和品牌调性的需求；其次，经销商找厂家贴牌的产品，目标人群瞄准中低端，对产品的研发创新要求不高，换而言之，会去贴牌的产品大部分是走量型产品。

　　当然也不乏风险：首先排单量要大，对经销商自身的经营实力有一定要求；其次独立运营思考，风险难以平摊。这位经销商也很坦然地表示：“量大才会自己找厂，量小就直接找口碑比较好的大批发商进货。”

　　消费分层、“价格战”

　　整合供应链有迫切性

　　思考这种模式的出现，实际上有多层市场因素在引导，陶城君粗略归纳总结，关键因素包括以下4点：

　　首先是消费市场分级的影响，原本的中高端消费群体很难支撑起足够的体量，与此同时，不同的消费群体需求日益分化，区别明显。市场环境的变化倒逼经销商囊括足够多的消费圈层，满足不同的消费趋向。

　　此前，陶城报终端走访调研过程中就发现，最近几年，能够在市场总量下滑的情况下实现增长的经销商绝大部分都代理了不止一个陶瓷品牌。多品牌的代理方式，满足了经销商对不同消费群体的产品需求。有经销商就坦言，2023年他们团队增长了接近30%，增长的原因在于补充了一个中低端产品线的品牌，扩大了消费圈层，如果按他们原本独家代理的品牌的体量来看，最多只能做到规模不变。

　　相对于灵活变化的终端消费市场，大部分陶瓷厂家特别是产能比较大的头部企业，在产品研发、花纹品类、排产周期方面都有严格、规律的计划和规定，很难做到“船大好调头”。因此对于经销商而言，不得不做出逆向整合供应链的思考。

　　其次则是价格竞争因素。当前，价格战激烈，消费者对产品价格日益敏感。此前有经销商就和我们透露，自己代理的是某广东第二梯度的品牌，在当地市场遇到的最大竞争压力是来自于头部品牌代理商。同样的规格花色产品，他说，对方敢打出的价格，自己就算做了，也是亏本买卖。因此对于经销商来说，管控供应链，也具有迫切性。

　　再者，国内瓷砖产能过剩、品牌竞争激烈的情况下，一些陶瓷厂家经营思路转变，为这种经销商的贴牌服务提供了可能性。根据陶城君的了解，当前已经有不少二三线品牌的陶瓷厂家在为经销商贴牌，并且贴牌的出厂价格远低于该厂家的品牌代理商。

　　最后是品牌话语权的让渡，市场竞争激烈的情况下，陶瓷厂家对经销商的“忠诚度”不敢提出过于严苛的要求。在不伤及主品牌利益的前提下，大部分陶瓷品牌对于经销商寻找中低端品牌、产品线进行补充的需求都能予以理解。

　　从厂家“卷”到终端

　　“宜家”模式的思考

　　站在厂家的角度，关于供应链的整合和思考已经开始多年，此前的中心仓“热潮”，实际上也是厂家对经销商减负的尝试。2024年，就有不少陶企将供应链相关的问题列为企业的核心工作。金意陶、鹰牌等均有提出明确的措施，从生产端和销售端，进行调整。“我们要提高产品的运营效率，这是我们2024年最核心的东西。”金意陶董事长何乾在接受陶城报独家专访时提到。

　　在这系列布局中，数字化系统的引入、中心仓模式的进一步设置、产品SKU的调整、柔性化定制排产等手段都悉数登场，最终目的都是在于提高经销商库存、销售的灵活性，为消费者提供高性价比的产品。

　　这其实也是“宜家模式”的思考。此前，业内有名的大批发商、良彬家居董事长谢荣宗就强调“宜家”模式竞争的重要性，他说：“别人老觉得我们比较那种(成本管控)的点，老是想把省下来的钱，不管是给客户还是给自己，反正是省下来了也是(用于)不断地优化自身的整个供应链条，去掉没必要的成本，这是商业行为中拥有的核心竞争力。”

　　你认为这种独家品牌代理的经销商找厂家贴牌的模式具备可复制性吗？是否会对未来的陶瓷行业厂商合作模式造成冲击？欢迎留言评论，大家一起探讨。