基于2024上半年财报及公开信息来看，多家企业的经销商数量与构成均发生了一定变化，反映出洗牌的激烈，以及新商招募的迫切性。
经销商争夺战：步入策略与实力并重的全新阶段
本篇文章选取了一些企业样本，供读者参考。其中，有两家颇为典型的经销商大扩张型企业：
一是江山欧派，取消独家代理模式后，网点快速增长，截至2024年6月底，该公司的加盟经销商多达52368家，较2024年初净增15801家。代理商也有1000多家，而2023年底为800多家。
二是公牛集团，旗下五金渠道网点已多达75万多家、数码渠道售点已超25万家，并拥有超12万家的装饰渠道售点。独家代理模式在大家居行业更为普遍，上半年的洗牌与新商招募力度较大。
好莱客的经销商门店1748家，半年内新开63家，关闭197家。
顾家家居线下存量经销商约2000个，并在推动融合大店、顾家星选渠道门店的拓展。
志邦家居各品类经销商已有2900多家，经销门店4911家。对比年初，经销门店新增363家。
梦天家居经销店已有1227家，其半年内新开78家，调整79家。
迪欧家具2024年有2场招商活动签约625家。
一些综合型大家居品牌，旗下业务线正在大力招商，例如索菲亚旗下米兰纳保持渠道开拓的力度，上半年新增16位经销商，司米与华鹤都在继续招募经销商，前者已拥有165位经销商，后者拥有276位经销商。
值得注意的是，近年来，经销商群体更新迭代的现象较为明显，进而影响了投资新品牌的动力，使得决策放慢。这种新环境下，企业的招商动作也做了新的调整。
一是以培训、引流、陪跑等赋能方式为主的更大支持力度，涵盖选址装修、流量派单、智能工具、团队培训、联合营销、广告支持、楼盘拎包、装企合作运营、装企合作运营等。
二是降低投入门槛，减轻经销商的负担，以便经销商可以聚焦于业务运营，轻装上阵，提升经营成功率。例如，欧铂丽提出2.5亿补贴，提供拎包、新媒体、房产中介等量帮扶，更提出30万即可开店、150㎡就能做全案大家居的轻资产创业政策。皮阿诺提出“零投入做轻高定”政策，一城一商，一城一策，核心城市“0”元做定制，挖掘轻高定新模式。索菲亚长期保持招商动作，2024年推出亿元补贴，发布共创事业合伙人招募令，强调轻投入、多模式并行运作，30万可开店，店面100平方米起，旗下窗帘软装业务同样强调小投入、无门槛、高回报等优势。
三是新业务、新模式的招商较多，传统单品类招商减少，尤其是全案大家居、门墙柜一体化等大家居商业模式的招商，变得更为普遍。例如，梦天木作全面实施门墙柜一体化转型后，正推动优秀经销商的招募工作，提出八大保障和十四大支持政策助力经销商降低创业成本。百得胜力推水漆涂装定制的模式，邀约经销商们共同挖掘水漆定制家居市场的红利。
持续强化经销商策略，仍为企业经营重中之重
统计显示，八成以上的家居建材企业，超五成营收均来自于经销商渠道，尤其是长期专注内销的零售品牌，往往超八成营收得益于经销商的贡献。
这种局势下，招募更多经销商扩大销售网络，尤其是挖掘与争夺优秀经销商，依然是2024年家居建材行业的重点工作。基于对上市公司经销商变化的统计，不少大型企业每年更换经销商少则数十家，多则上百家，持续洗牌的局面下，自然需要新商不断入场，再从新商里孵化出成长性比较强的经营者，支撑整个渠道体系的高质量运转。而招募到成长潜力比较好、运营能力出色、配合度高的经销商，对厂家而言并非易事。我们看到，大多数品牌长期开放经销商招募通道，参加大型展会，以增加获取优秀经销商的可能性。
由此可见，行业展会依旧是获取经销商颇为高效的途径，在展会观众里，经销商占比高达7成以上，为品牌招商提供有效支持。
以2025北京家居展CHF为例，整合北京建博会、北京定制家居门业展、中国国际软装展三展资源，完成大家居产业链经销商的全覆盖，获得20万规模的经销商观众资源，为企业招商提供足够的流量资源。
据悉，主办方根据经销商需求整合品牌与产品资源，打造面向经销商的互动内容栏目《生涯访谈》，在3年多的时间里先后采访了来自全国各地近百位经销商代表，分享他们的成功经验和行业展望，为经销商筛选品牌与获取产品趋势、经营策略等提供有效建议，在经销商圈内获得热切关注。2025年围绕厂商、经销商供需双方贸易对接的一系列新举措，无疑值得期待。众多企业还将继续加码重点展会，深挖CHF北京家居展等重要展会的资源，围绕展会拉开一场覆盖直播、内容输出、会议、深度交流、工厂考察等形式的全方位招商大战。站在经销商的角度，面对海量的品牌招商信息，则需要综合多方情况进行客观判断，理性选择，至少充分了解品牌的合作政策，量力而行，并做足长线作战的资源准备。尤其从增量到存量、缩量的市场剧变中，充分对比更多品牌，从中选择适配的合作者，甚至可能决定经销商的业务成败。
