Q：突围之法成功之道，欢迎全国顶固家人来到优秀经销商访谈第二期的直播现场，第一站我们来到了石家庄顶固，邀请到美丽与气质兼备的石家庄顶固尹瑞雪尹总！

▲石家庄顶固全屋定制经销商负责人尹瑞雪女士

　　尹总：各位顶固的家人们，大家好！我是石家庄顶固负责人尹瑞雪，今天有幸被邀请到这里跟大家聊一聊关于新的营销模式。

　　Q：今年市场上每个经销商都表示流量变少，自然进店的客户量减少，门店自然获客越来越不好做。而石家庄却用新的营销模式“杀出”一片新天地，您能谈谈这个新营销模式为石家庄带来什么成果和效益吗？

　　尹总：关于新的营销模式，就要提到社群和圈层的运营，我们一直跟随公司的步伐运用社群营销。石家庄比较特别，经销商都说自然板块的流量越来越少，那对于石家庄来说反而是相反的。从去年下半年一直截止到今年全年的不完全数据来看，我们有大概80%左右的客源是来自于社群运营，除了装饰公司渠道外，单说自然板块这儿是大概有80%左右的。

　　Q：说到社群圈层这方面，很多伙伴都表示活到老学到老，那尹总您能给全国的经销商伙伴分享一下如何提升销量、如何开发和运用社群等的一些干货吗？

　　尹总：从2018年开始我就开始尝试做社群，其实社群营销最核心的点还是“找群”，针对顶固有一个明确的定位，投入更多的精力在适合我们圈层的社群当中。

　　Q：您平常是如何去运营这些群的？怎么样去跟业主聊天、建立互相信任的关系这方面您可以给可以着重分享一下吗？

　　尹总：我是跟着所有全国优秀的顶固代理商共同学习的，刚才提到了顶固定位，我对标的是更高端一些住宅，正常房价我一般会控制在一万七以上的楼盘，如果是别墅区或者是更高端的一些楼盘，一百五十平方往上的这种户型我尽量选择均价在两百五十万以上的。

　　在社群运营的这方面，如果我锁定了一个小区，前期我会做很多准备的工作，每一个户型我都会做不同系列的研发，包括一些拆改的方案和小区的效果图等等。有可能我们会请一些很专业的家装设计老师来共同给我们去搭配并进行墙体的一些结构拆改，去抓住客户的一些痛点，去帮助客户解决问题，从专业的角度拉近我们与业主的这种距离和关系。其实我们顶固这个品牌在自身运营把控好的情况下，消费者还是非常认同我们的产品和服务。

▲直播现场

　　Q：那您是怎么样去引导客户到门店，又或者说客户到了门店之后您是如何去引导成交的呢？

　　尹总：关于找群这方面，我们可以利用他建群和自建群，但是自建群可能要比较慢一些。他建群的话，你需要考虑怎样去打入他建群，可以利用如地产或者物业相关关系，由他们引导去建群，也可以选择在交房现场直接建群。接着我们通过专业的引导，进行运营。在正常的情况下，我认为在交房前的三个月来去建群是最好的。要利用一切可利用的关系来建立这个群，并开发出来一定的种子客户，特别是活跃型的客户，与他们成为朋友，再进行一次次的裂变。一般裂变完以后，从第一次到第二次的落地，基本上样板间就落地，然后我会根据样板间进行再次的裂变，用这种方式进行四次到五次的不断发展。

　　Q：针对您刚才提到的挖掘种子客户，能分享一下您是如何发现并与种子客户建立良好关系的？

　　尹总：在开发种子客户的时候，就是我们自建群或者是说他建群，在群里面你扮演的是个什么角色，这个角色定位一定要定得很清楚。另外是我认为你对任何一个人真诚相待，他也会怀着同样的这种感受。因为客户正好需要我们，我们也正好专业。把所有能为你去进行背书的，成为你的使用者和体验者的潜在客户挖掘出来，把他的真实感受和体验告知、分享给大家，那么就会有一轮一轮的客户上门。客户自身的分享、感受要比我们自己去阐述的这种感受要更真实、更可信。

　　社群运营是一个漫长的过程，需要不停的去了解所有人。在一个社群里，要了解这里每一个人的性格脾气。而后要清楚你要和什么样的人可以成为朋友，哪些朋友可以帮助我们顶固且能享受到我们的服务，去喜欢我们顶固的产品。并和这一类型的朋友打成一片，然后进行一个背书和宣传，都是十分重要的。

　　当时有个很高端圈层的小区，我去打入这个社群的时候，其中有几个业主都很喜欢跑马拉松。尽管我的体质不是特别好，但为了和客户朋友有共同的话题或者喜好，我一起参与了这项运动，进而和他们慢慢走得很近，截止到现在，我们的关系仍旧是非常的好。

　　其实每一个销售人员都可以去开发自己的铁粉，就是忠实的粉丝，然后他就会对你这个品牌进行宣导，最主要是你要和他成为很好的朋友，他才真的会全心全意去帮你。要用心去感受，你如何拿心去待别人，别人同样也会拿这种真心实意去待你，这一点很关键。在运营群的时候，要思考如何让这个群更活跃，把这个群炒起来以后，要分析群里的每一个人，要知道每个人的脾气秉性、喜好包括他的的家庭成员等等，甚至连家庭状况都要很了解，这样才能针对客户提供更好的帮助。

　　我之所以选择社群运营，是因为我觉得一个人去沟通，我也是要花那么多的心思和精力，一群人去沟通，进行裂变，花的是同样的时间和精力，所以如果要在一个小区去深挖，就一定要扎根到这个小区。真正做到把顶固这个品牌在当地产生很大的影响力，让消费者一提起全屋定制，就想起顶固，让顶固在这个区域的市场占有率达到最高。现在这种运营模式的数量变得很多，所以我们也不停想尽一切办法进行升级或者改良，针对更高端的客户群体或者圈层，要运用什么新的模式去运营，这是我们下一步需要考虑的。

▲顶固全屋定制标准门店形象

　　Q：针对前期的一些核心客户，您会采用哪些策略和方法和提供什么专属的服务？

　　尹总：社群运营其实是一把双刃剑，你做好了它也会变得很好，当然不用心的话也会带来不可挽回的结果。如果出现客诉的情况，你怎么快速去解决这些问题？现在网络很发达，一旦产生恶劣的影响，对品牌的口碑是会产生难以估算的损失。在没发生之前就去处理好这些事，是十分关键且重要的事情。比如这种感情运营，其实真的每一个人都需要感情的这种运营，有的时候钱不是能解决所有一切事情，反而感情我觉得更重要的。

　　比如我所有的开工客户，只要是第一次去现场交抵押或者开工，我都会送一束鲜花，因为我觉得生活要有仪式感。客户安装完以后，在客户验收或者说搬家入住之前，我这边会送两盆绿植。当他意外收到礼物的情况下，其实他都是很开心的。再比如疫情期间，我手写了一百多将近两百份的明信片，把这个信件和口罩快递到客户朋友的家里，这些他们收到以后都是会很感动的。

　　这种社群它最大的好处是什么？你去宣导一件事情，所有的人都能看得到。每次开工我都会去发一些朋友圈，潜移默化去影响小区里的人看到原来这么多人选择顶固，这么多人去享受我给他的这种服务。同时要让客户感受到自己是顶固的VIP，比如中秋或者过年的一些直接寄到家里面的礼物，或者有团队直接送到家里面的这种合影发到朋友圈，他们就感觉到被尊重、被珍惜。我也时时刻刻关注群里的消息，比如客户无意中说一句我爱人明天生日，那第二天他一定会收到我的鲜花，我会更多地去关注客户的家庭生活，如孩子过生日等等一些生活上的事情，只要是力所能及的，比如说用电话或者说用礼物能去解决的，我肯定会给他一个意外的惊喜，所以我更多的还是在做感情的运营。

　　Q：有些经销商朋友都会反映说社群运营没有取得理想的效果，比如前期投入很多人力物力精力，但迟迟未见效。您觉得他们是出现什么问题？还应不应该继续坚持下去？

　　尹总：我认为是必须坚持下去。

　　社群运营的话，包括后期社群的一些改良版的运营，也必须要坚持。因为社群运营是线下或者流量最快且是最集中的方式，我认为不管是直播还是其他，都必须引流到微信群进行落地。因为我们不像市场上的快消品，在直播上就可以直接销售，所以很多的品牌用直播的方式去增加流量和影响力，然后获取客户的信息，比如微信或者电话，再导流到微信群。社群运营是目前我认为最好的一种方法，其实在前期我也遇到过瓶颈，也遇到过迷茫，也不知道该怎样更好去实现这种闭环式的落地和变现。所以当我们遇到瓶颈的时候，我们应该给自己打打气。要真正的坚持下去，只有坚持了，才可以在不断的探索过程中，找到更多适合自己和当地民情的一些人情世故的处理方式。

▲顶固全屋定制五金系统全屋解决方案

　　Q：这里还有一个大家都很关心的问题想请问一下您，石家庄所取得的成果和效益我们也有目共睹，那请问石家庄的社群运营成本高不高？

　　尹总：其实大家可以算一个数据，就是你获客到店它的固定成本平均下来一个人大概要四百到五百之间。我这边的运营成本相对来说不小，因为我第一次落地，我会送一个价值一百多块钱的智能垃圾桶，基本是到店就会有的，人均的话一百块钱吧。然后就是中间落地，运营社群的情况下，肯定要不停去发红包，这个费用也是不小的，但整个的投入与你的占比来对比的话，当然也不算什么。比起其他的方式比如投广告媒体，像是做电梯小区的电梯广告，高端社区起码要投入十几二十万。但如果你拿这十几二十万去投入社区，那你所得到的效应会很明显，时间也很快，所以我认为它的投入和产出的对比是值得的。

　　Q：样板间的活动很多品牌都在做，您觉得有什么方法可以让自己的活动做到与众不同？

　　尹总：我做样板间很简单，我是按系列去设计的。首先在征集样板间的时候，要把所有喜欢你这个样板间的客户先汇总在一起，然后再去选择这个样板间。样板间的情况我刚才也有讲，就是第一他必须配套我的衣柜和厨柜，其次要为客户描绘未来顶固能带给他的精致生活，要告诉他当我见到这个样板间的时候，你未来会享受什么样的生活品质和什么样的舒适度。

　　另外我的样板间还不仅仅只有顶固全屋定制，还有给客户提供的窗帘、壁纸、软装。我们的设计师会根据产品系列给客户搭配，选择更符合系列的产品，这就会使客户更省心放心，这样的配套搭配还会很省钱，整个的效果感会更好。除此以外，我的样板间还有一个样板间积分，一百块钱是一个顶固币的积分，我会根据不同的顶固币配送对应的一些产品或者现金，比如客户在我这里消费五万块钱的顶固币，那后面我会配相应价值甚至超过这个顶固币价值的电器或者产品。如果是他的样板间产生了其他流量或产生新的订单，我也会把这个算成积分给他，他也可以去领取所对应的产品或是抵给我变成现金。这样就能实现客户的二次引流。

▲尹瑞雪女士及石家庄顶固团队和商学院老师

　　Q:感谢尹总今天为我们带来的分享，在最后希望尹总可以给直播间的朋友们简单总结几句。

　　尹总：因为我受益于社群，所以我会坚持做社群，我也鼓励现在没有启动社群的所有经销商朋友，一定要大胆去尝试，一定要勇敢的去做。

　　我们的用心与坚持，客户是会看到的。其实就像企业一样，我们常说要做百年企业而不是百强企业；只有真的让客户看到你的真诚、用心与坚持，客户也会同样用他的真心对待我们。只要坚持就会看到好的结果，就会发现社群营销为终端经销商开拓了非常多元且有潜力的一条渠道。