Q：从李总去年九月份加盟开始，上海顶固的业绩都是保持一个很好的成绩。我想请问李总关于新零售的运营和操作您是如何去寻找突破的？

　　李总：像我们的竞争对手，据我所知，他们每天的门店客户都特别多，同样是商场的一类位子，我们红星美凯龙的人流应该是差不多的，我就好奇难道他们品牌自带客流？在跟他们的销售，聊天的过程中，我知道了他们有天猫店随时给他们做导流，有很多客户没有时间，会直接在天猫店咨询。我想着既然总部还在筹备天猫店，而当时红星有个新零售项目，我当时就及时捉住这个机会，以卖场的名义在天猫上开店，在总部还没有开始的时候就自己在京东还有其他的官网上做自己的天猫店，目前做下来至少每一周都会有固定的一到两个咨询客户。对之前没有获客渠道的我们来讲，撇除客户转化率，这个渠道是可以值得尝试的。随着继续的优化，总部也跟红星达成了协议，大力支持顶固做天猫店，这种情况不去利用这个难得的资源，属实一种浪费，这个渠道在以后也会成为门店业绩来源的核心和重要的组成部分。

　　刚开始的时候，是一波是红利期，卖场会投入很多钱，这个时候要捉住机会和资源，及时对接好红星给到我们的资源。到后期要是不珍惜机会，很多的资源对接不上，效果就会差很多，我建议大家赶紧做起来一波，如果我们现在不做，一旦格局定型了，就很难去改变现有的状况了。

▲上海顶固全屋定制经销商负责人李洋先生

　　Q：刚刚李总提到新零售跟红星的合作，您能跟我们分享得详细一点，在具体的方面是如何操作的？目前有取得怎样的成果吗？

　　李总：目前我们这边有店长加上店员去做新零售，主要由店长负责。另外还设有新零售专员负责具体事项。店长同时要有很强的大局观，包括整个店面的包装和美化、形象设计、销售管理都需要店长进行统筹。关于新零售取得的成果，目前一周左右有两到三个客咨，客咨转换率是比较高的。因为一旦客户对你的线上产品有兴趣，基本上是比门店自然进店客户更有质量一点，因为客户平时也比较忙，在线上咨询的过程中，我们的运营人员直接对接，有任何的疑惑，可以给客户解答。基本上我们目前签新零售的客咨专员，他的工作主要对接网络客户，一旦客户到达门店，我们将会为客户提供专业和贴心的服务，让客户信任并选择我们。当然，目前它的收益只占到门店的十分之一，但是一个员工可以同时管理几个渠道，我相信，这些渠道在慢慢孵化的过程中，势必将会对业绩的增长形成帮助。

　　还有一点就是我们跟客户的信任感。这在网上前期沟通的时候就已经建立，很多门店的客户进店时，始终会存在有戒备心理，但是通过前期线上沟通预约过来的客户就没有那么强烈的戒备心理，我们对预约来的客户要求是做到百分之百成交。从线上沟通后客户决定进门店那刻起，其实他对顶固已经是非常认可。对于定制产品，客户关心的无非是两件事情，板材环不环保？五金可不可靠？怎么让更多的客户在未进店就了解我们的产品，线上新零售就是很好的方法。我们天猫店里面有类似的专业板材讲解视频，客户在线上观看时脱离线下对销售导购持有戒备心里，将会非常认真观看，这对于客户了解顶固及后期进店沟通都会起到很好的帮助。

▲直播现场

　　Q：李总在新零售方面也有跟土巴兔的合作，可以跟我们说一下与土巴兔合作的一些事情吗？

　　李总：其实跟土巴兔合作也是个意外，因为长期以来，总部是和土巴兔有签定协议，后期我们做过一场直播，作为意外惊喜的是，我们收获八十多个有效订单。已经能抵上一场大型活动了。目前我们的合作模式是一场砍价会的形式，其实客户都很聪明，他会了解砍价的真实程度，但客户需要的是信任。而我们在活动、落地的沟通过程中用我们耐心的服务和优质的产品给到客户足够的信任，就足够了。

　　所以上海顶固不在意活动形式，只要有第三方给资源我们导入，我们都会去做尝试。这些活动有做蓄客群的，大概会有十个群组，五百人的群，等于说有五千户。在群里面会做直播的一些宣传造势。并制定两百元的定金模式，让客户抢购到之后，我们还会在群内做一轮秒杀。公司总部给的资源，我们都要学会活学活用。

　　Q:关于异业合作这一方面，李总您是怎么看的？具体如何操作运营的？

　　李总：像我们商场，平时我们的门店自然客流一天三波，但同时他会去到其他品牌。如果我们的异业只是做活动，那是短暂的。如果我们能把它做成长期的规划，那会有更明显的效果。我们给到异业的政策是返点返单，返点一定是及时发放及时奖励的，这样就会带动整个合作伙伴的积极性及信心。

　　异业给到的客户，我们的要求也是尽一切可能抓住机会。我们很多销售在成交的时候特别开心，但其实成交了之后，我觉得你应该坐下来，陪客户继续聊10到15分钟。这个时间内，第一做到的是加强客户对品牌的认知，其次是继续做一些产品的讲解，为客户解决接下来定制过程中实际会遇到的问题。像我们这种长期合作的异业，比如我们门店5个销售，一人有3个就会有15个客户。除了自然接待，每个人给我带1单，就能多15单，我觉得在同样的门店成本的情况下这是一个非常大的收入来源。所以异业合作在我们看来，也是一条非常值得经营的渠道。

▲顶固全屋定制五金系统全屋解决方案

　　Q：据我了解您有好多场活动做的非常成功，能说一下有什么一些独特的方法和建议吗？

　　李总：第一，做活动前期我觉得很有必要开门店的启动会，要所有门店同事明白活动的目标。其次做活动时就要保持顶固全屋定制的品牌调性，例如全国范围的联动促销，比如我们明星来商场做过活动，在一定程度上增强了顶固在商场的地位，这就有利于与异业进行合作。

　　在门店启动会的时候，会把每个员工的积极性和激情打出来。在启动会上过一遍奖励机制落实后，最重要的是目标分解。通过落实到每个人身上的目标分解，就能最大程度激活员工的积极性，以促进目标的达成。

　　门店的所有员工都非常善于利用各渠道及资源，包括新零售。新零售在我的概念中是不占用门店任何资源的零售渠道。我们之前说总部派发的精准客资，我们做的天猫和土巴兔都是新零售，这就是找客户的渠道。每次活动我觉得都是一场修行，每次我们进步一点点，不断与销售保持一种互动和激励，去把具体的细分落实下来，这样才可以不断进步。

▲顶固轻奢系列产品效果图

　　Q：关于活动奖惩、团队建设这方面，除了金钱以外还有其他的一些奖励的方式吗？

　　李总：我觉得是最能打动人的根本是物质激励和团队建设。而关于团队建设这一块我们会有生日蛋糕、优秀员工评比还有节目表演。如果是月总结会或者是说别的会议上，我觉得可以做团队做温情。做些家文化、团队文化都没问题。比如会有一些团建，要求大家都会参与，我觉得这种就是额外的惊喜。我们的休假模式是每月清零，如果员工连续工作二十天左右会强制让他去休息，因为假期到月底就没有了，我们就会跟店长去沟通，确保每个员工在顶固都能获得物质、身心的共同发展。

　　Q:感谢李总今天为我们带来的分享，在最后希望李总可以给直播间的朋友们简单总结几句。

　　李总：我觉得无论是新零售、异业合作还是团队目标的管理这三个点都一定是建立在有规模的团队基础上，有团队才会有执行力，要舍得投入打造团队。

　　另外是新零售，其实所有能想到的获客渠道和方式，都可以把它归类为新零售。我建议大家一定要有团队的基础，把工作都安排细致，目标管理推进好，教会团队方法，督促团队把东西做好，而不是直接布置量化的目标。首先保证原本的销售单量可以完成，另外增加的单量也要给他们突破口，并加入阶段性的总结。只有这样，才能促使整个团队获得良性循环，不断发展，不断向前！

▲李洋先生及上海顶固团队和商学院老师合影