含着＂金钥匙＂出生的跨界定制企业往往资金雄厚、野心勃勃，但为何大多逃不开“活不过两集”定律？怀着缔造家居帝国“梦想”的箭牌卫浴，战略延伸至整体厨房、全屋定制、全卫定制、配套家具等多品类产品，跨界而来，箭牌家居定制的独有战略模式能否成为成功跨界的范本？本次，博骏传媒走进箭牌家居集团，与箭牌家居定制事业部总经理赵彬进行深度访问，近距离了解箭牌家居定制。

　　10年前，箭牌卫浴跨界而来——箭牌家居定制诞生。开始的时候，箭牌家居定制主以橱柜起步，后产品线不断丰富、品类日益完善，打造了整体厨房、全屋定制、全卫定制、配套家具四大品类集成，并提出“全空间定制，一站式配齐”的发展模式。箭牌卫浴作为全国知名品牌，年产值50亿 ，目前定制家居版块已经实现年产值3亿 ，未来将用3~5年实现10~15亿年产值，被纳入整个集团的未来战略规划，寄予厚望。

　　赵彬作为箭牌家居定制事业部总经理，将如何借好＂东风＂的同时推动这艘“巨轮”往更远的道路发展？

　　面对原有的两千多家卫浴经销商体系，如何更好地借力和融合，带动箭牌家居定制加速全国布局的发展战略？

　　对于未来的路，是亦步亦趋地跟随，还是坚持走自己的路？我们来听听箭牌家居定制事业部总经理赵彬怎么说。

箭牌家居定制事业部总经理  赵彬

　　后疫情时代跨界定制万马齐喑

　　受新冠疫情影响，除定制家居仍保持优于大势的发展态势外，多数家居企业处于逐步恢复运营阶段。

　　近期，定制家居行业头部公司发布的第三季度财报进一步显示Q3单季度环比改善明显，表明延迟需求进一步释放，千亿市场增长后劲依然可期。作为家居建材的风口行业，定制家居市场大、入行门槛低，诸多其他领域的大佬纷纷跨界涉足定制行业，形成“百家争鸣”局面，但借主业东风、实现跨界良性发展者少，“水土不服”“折戟沉沙”者多，除部分实现了小跨越，多数铩羽而归重回主业。

　　定制家居行业有无成功跨界的范本可借鉴？赵彬认为：箭牌定制被寄予厚望。

　　家居定制·铸箭未来

　　10年前，箭牌卫浴跨界而来——箭牌家居定制诞生。箭牌卫浴全国知名品牌，年产值50亿 。2010年箭牌家居集团进行重大战略转型和升级，开辟了定制家居这一重要支撑。随着箭牌家居定制各品类系列产品推出，箭牌迈入“大家居”时代和“定制化”时代，表现亮眼。

　　一直以来，箭牌秉持着“全球智慧家居大家”的品牌定位，顺全球经济之势，明行业发展之“道”；箭牌家居定制根据深化品牌定位，进而提出“全空间定制，一站式配齐”战略发展模式，走出属于箭牌家居定制板块的赛道；科学统筹主业和跨界一盘棋，谋战略延伸之“域”；知己知彼因地制宜，立自身发展之“径”，连续斩获“中国泛家居500强”、“中国家居设计大奖”、“售后服务创新奖”2016年到2020年连续蝉联中国全屋定制影响力十大品牌等多项荣誉，还成为碧桂园、中国恒大、融创中国、中海地产、华润置地、金地集团等百强地产合作伙伴。

　　现家居定制版块已经实现年产值3亿 ，将用3~5年实现10~15亿，被纳入集团的未来重要战略规划，寄予厚望。

　　 解密行业  箭不虚发

　　顺势方能明道，明道才可取势，企业才能立于不败之地。

　　跨界进入定制家居，首先要解决的是认知。“跨界进入一个新的行业，首先企业一定是深思熟虑的，是战略的延伸或转型。第二，要有足够的资源匹配，足够的人才、资金投入。第三，充分尊重一个新行业、新领域的规律，按照新行业、新领域的规律、用人规律、运作规律去展开运作。”赵彬认为这是跨界定制实现的重要因素。深谙市场发展规律的他认为定制市场存在如下趋势。

　　定制化发展热潮。赵彬认为，虽然定制市场增速放缓，但随着非定制产品向定制产品转化，市场容量会不断增大，极具发展空间。家居定制市场前景光明，但鉴于行业本身的服务链条长、要求高，每个环节需要专业人才落地执行细节工作，这对定制企业的要求也随之变高。

箭牌橱柜三水工厂厂房

　　一站式新需求点。在市场增速放缓的前提下，赵彬认为应精准对接客户所需。在他看来，由于选择增多而催生的选择疲劳、懒人经济，激发了消费者对家居产品整体格调一致性、一站式购物的需求。为此，箭牌家居定制立足于消费者需求，把橱柜、衣柜、浴室柜、配套家具等融入服务体系，形成了全空间定制，多品类发展路线，一站式满足消费者需求。

　　智能化时代潮流。技术进步催生智能家居的落地，中国科学技术处于不断进步过程中，万物互联的智能家居发展空间很大。箭牌家居定制定位“全球智慧家居大家”多元智慧创新生活空间，突出人文智慧、设计智慧、制造智慧、智能科技成为家装行业智慧之选。

　　整装在萌芽阶段。箭牌家居定制顺全球经济之势，明家居行业发展之道，认为目前整装仍处于萌芽阶段，发展前景未定，故聚焦家居定制领域基础上，选择以家居定制赋能整装渠道或通过与整装公司合作的方式来赋能整装；同时从自身优势出发，抢占厨房和卫浴这两个空间微装和微整装。

　　为此，除走差异化定制家居赛道外，还同步开拓整装市场，赵彬提出“双箭合璧，整装出击”理念，一方面依托建陶卫浴头部品牌箭牌家居集团作为箭牌家居定制的信任背书；另一方面，箭牌家居定制以两大系列产品：整装系列产品&定制系列产品，两大渠道布局市场，双箭齐发。

　　资源整合  借力整装

　　不谋全局者，不足与谋一隅。赵彬认为成功跨界的企业应在深思熟虑自身发展全局，明确新增项目定位和重要性后“跨界于战略延伸或转型之地。”

　　谋定而后动。箭牌家居定制是箭牌以“消费者为中心”理念的生动体现，是扩充箭牌体量实现战略延伸的重大战略决策，管理层对定制板块有清晰的定位，将其视为未来发展的重要支柱，后续其将占有大于企业总额的10%份额，10亿以上规模。

　　善假于物也。定制家居专业门槛相对较高，但销售门槛具有普适性，可与主业联动，实现共享品牌、推广投放、营销活动、渠道资源、硬件资源上、厂房资源等方面的资源共享。比如，渠道资源整合方面，目前，箭牌家居定制的经销商与卫浴经销商有所重叠，形成一定的资源共享；终端资源构建方面，也有一定空间，从而以足够的资源匹配和足够的人才、资金、资源的投入实现跨界的快速发展。

　　立发展之“径”

　　明确自身优势，确立发展路径。箭牌家居定制的核心竞争力为“全空间定制，一站式配齐”，整合全品类产品，打造整体厨房 全屋定制 全卫定制 配套家具产品体系，形成多品类集成，一站式配齐的整体家居定制空间解决方案，满足消费者对个性化定制的需求，融入人文智慧、设计智慧、制造智慧、智能科技，营造多元智慧的创新生活空间。

　　从战略规划上来说，箭牌家居定制对接客户群也将以存量房微装市场和协同整装战略抢占B端市场为重点。希望在3、5年时间能够跨入定制家居行业的一线品牌行列，实现10-15个亿体量。

广东省定制家居协会秘书长曾勇与箭牌家居定制总经理赵彬洽谈

　　攻坚克难  破局突围

　　路径已明，但唯有破除如下拦路虎，方能成功闯关。首先是在家居市场已经进入新阶段的前提下，根据箭牌家居定制现有的资源条件，作为一个跨界品牌切入定制家居领域的个体，亟需明确自己的市场和发展空间，以站稳脚跟，以差异化抢占市场。

　　同时，想要实现快速发展，还需破除发展路径上的限速环节。运营体系是定制家居企业发展的关键一环，尤其是包括“品牌力、产品力、制造能力、信息化能力、供应链能力，专业团队能力”在内的后端保障体系。唯有夯实后端、提健运营体系，有效驾驭“四驾马车”，即实现常规零售渠道的加密、工程业务渠道拓展、整装业务渠道突破、新零售业务的立体运营，才能增加企业体量、实现快速发展。

　　为解决这些拦路虎，实现箭牌定制高速发展，箭牌家居定制总经理赵彬上任就“烧了三把火”：重定战略方向和业务模式；重构人才梯队；重塑品牌新形象，推动这艘巨轮加速前行。

　　精准生长路径

　　科学统筹产销研，依据市场所需，明确一下战略方向。

　　过去企业的营收增长很大一部分来源于渠道红利，随着一线品牌加快渠道下沉，全国渠道布局定型，渠道红利逐渐消失，单品类业务增长模式陷入困境。以增长客单值为目的的品类扩张成为了新的利润增长点。为此，赵彬进行了重大战略调整，制定了整体厨房 全屋定制 全卫浴定制 配套家具的全品类产品体系、提出“全空间定制、一站式配齐”的战略模式，助力箭牌家居定制完成了从单品类向多品类的初步转型。

　　销售方面，以地级为重心进行全国布局，通过“内求外招”实现渠道布局更新，并积极打造线上线下互通的新零售板块，线上通过第三方平台引流自身平台对接，实现客户积累；线下体验维护，实现有效跟进。

美的集团中国区副总裁王总一行莅临箭牌家居定制参观指导

　　重塑品牌新形象

　　重塑民族品牌。箭牌的品牌是大国品牌、民族品牌，也是泛家居领域的优秀品牌，这个品牌背书对家居定制来讲是非常强大的基因优势，民族品牌符合中国人的家居习惯、更能满足中国人的居家需求；而“以客为尊”家文化，符合国人文化精神，更能让箭牌家居定制深入人心，助力于渠道开发。

　　巩固箭牌家居定制以质取胜的品牌形象。积极引用新材料、新产品、新花色、新工艺，打造极简和更有产品力的产品。以佛山三水、湖北应城两大现代化生产基地为依托，自主自产、自主加工，自主专业精工制造，快速满足客户所需。

　　突破人才短板

　　人是企业发展的能动性因素，赵彬注重专业新团队组建、重塑，以及架构、职能的重塑造。一方面依托自己辉煌的职业经历，引进了多方面专业人才，组建了一支专属的优质专业的团队。随着运营体系的完善，箭牌家居定制必将一鸣惊天。

　　赵彬说：“定制家居行业作为一个新兴的领域，我们看到整个行业在创新上面确实是有很多很亮眼的地方，比如我们的产品方面，随着所谓消费者的品质需求、升级需求，在产品方面由过去较为简单的产品，现在逐渐对产品的设计、产品的工艺的注重度越来越高，包括现在正在兴起的所谓高定产品，我认为都是这个行业发展的新阶段在创新方面的表现。”但箭牌家居定制不会突然杀入硬装或盲目随波逐流，毕竟没有放之四海而皆准的真理，赵彬认为：“我们的发展阶段和我们的资源决定了我们还是要有我们的差异化的打法”，不亦步亦趋、坚持走自己的路子。

　　后记

　　家居定制为风口行业，跨界大佬众多，但实现良性发展者少。定制板块是箭牌心怀“家居帝国梦想”战略延伸跨界新领域，并且近来动作频频，表现亮眼。

　　全空间定制，一站式配齐，多品类集成的发展方向为箭牌定制插上了腾飞的翅膀，随着运营体系的日益完善，全国渠道进一步拓展，箭牌家居定制将成为集团发展战略的重要的支柱。

　　箭牌定制，跨界而来，未来可期！（文/贾慧英  全屋定制资讯）