“世界上唯一不变的就是变化本身”。作为处在市场变化中的家居企业，该如何把握新的消费契机，实现长期稳健增长？网易家居《寻找增长新动能》系列主题访谈，深度对话家居圈领军人物，探讨领军品牌差异化发展之路，寻找企业增长新动能。

△本期访谈人物：

箭牌家居集团副总经理卢金辉

　　2019年，从“乐华家居集团”正式更名为“箭牌家居集团”，从卫浴、瓷砖、全屋定制到与智能家居的全面融合，这是箭牌家居集团迈向更大变革的一年。

　　2019年箭牌家居用6分钟实现了“双十一”全网销量破亿，至今已在全国范围内铺开了近千家新零售体验店，箭牌家居在新零售转型效果持续显现。

跨越27载，

箭牌向“全球智慧家居大家”深入迈进

　　自1994年创立以来，箭牌可以说是较为完整地参与了中国卫浴行业发展过程。卢金辉表示，中国卫浴行业应该是90年代以后才真正发展起来，箭牌的发展过程大致经历了三个大的阶段：

　　第一个阶段是箭牌的初创时期，当时国内的马桶基本上都是分体式，随后出现了连体式，但价格很高。在1995年，箭牌开始研究连体马桶生产技术，通过技术研发与成本控制，让连体马桶成为万千老百姓都能消费得起的产品。“箭牌掀起的连体马桶革命，推动了中国卫浴行业的发展，也奠定了箭牌的行业地位，这也是箭牌一直坚持创新的一个原因。”

　　第二个阶段是快速发展时期，从马桶、龙头等相关卫浴产品扩展到瓷砖、家居定制品类，从单一品类、单一品牌到多品类、多品牌的经营，集团先后成立了箭牌、法恩莎、安华三个品牌。其中，法恩莎于1999年创立，主要是面向高端人群；安华于2003年创立，主要面向年轻群体。

　　在2017年前后，箭牌家居开始以智能化为抓手去发展布局，发展至今，箭牌成为一个集卫浴、瓷砖、家居定制一体化的全空间整体解决方案提供商，打造一站式配齐的智慧大家居服务。基于“用户体验”和“新零售”的箭牌家居大家居体验店先后在杭州、淄博开设，未来，箭牌将继续在合肥、湖南等地落成更多大家居门店。“从单品牌、单品类到多品牌、多品类，再到一个智能融合的大家居时代，箭牌家居是这样一步一步走过来的。”

△箭牌大厦

　　品质与创新，是箭牌可持续发展的核心驱动力

　　伴随着市场竞争加剧，不少企业折戟沉沙，也有很多新企业脱颖而出，而箭牌家居能够一直稳健前行，创新、品质是前行的两大驱动力，卢金辉总结。

　　他表示，任何企业能够可持续发展的最根本原因就是创新，同时创新还是要有一定的基础，包括制造实力和技术沉淀等。“箭牌从连体马桶的研发，到多品类、多品牌，到大家居时代，包括布局新零售营销的前瞻性，带动箭牌不断创新发展。”

　　重视产品质量，一直把产品质量视为企业的生命线，是箭牌发展的一个秘诀。“箭牌的创始人谢岳荣先生对产品品质的追求一直是孜孜不倦的，坚持消费者满意的标准，这也是箭牌一直以来受广大消费者青睐的原因。”

△箭牌家居X6-LEO狮子座系列智能马桶

新零售求变：从线上线下融合到销量转化

　　提到箭牌家居近几年的新零售，卢金辉表示，新零售的兴起是由于消费群体的年轻化，购买场所、体验方式也发生了很大的变化。“箭牌是家居行业率先做新零售的企业，对新零售的认识还是比较深刻的。其实很多行业也在做新零售，但可能只停留在概念阶段，而箭牌真正落地并取得成果了。”

　　在卢金辉看来，新零售的精髓在于线上线下的融合，消费者无论从线上还是线下看到产品，都能在线上或线下成交。当消费者要寻找线下门店时，通过线上搜索便能找到距离最近的线下门店，还能预约线下门店体验。到店选购时，本来想买一个花洒或者马桶，经过线下门店的引导，最后的转化结果可能是消费者购买了一套，总体来讲，就是把投入的现有流量最大化，这也很考验线上的强势推广和线下的承接能力。“客单值肯定高多了，以前都卖几千块钱的单值，现在可能是十几万的单子。”

　　卢金辉强调，要将线上线下融合、获客的成本摊薄，关键点在于线下门店要足够多，箭牌在全国一共有1万多家销售网点，这是核心竞争力。“在新零售中推出电子价签，实现线上线下同价。”提到电子价签，卢金辉很是自信地表示，箭牌会在全国销售网点中逐步推行电子价签。

　　2020年，箭牌打造“920箭牌超级品牌日”将瓷砖、卫浴、定制三大品类同步引流冲刺，曾携手张继科、胡可等明星，联合将流量推高。此外，箭牌通过异业联盟的方式，联合了美的、海尔等家电品牌、家居类品牌达成终端门店联合营销。

注重客户体验和经营效率，

探索专业服务新模式

　　“消费者从开始购物到完成全过程的装修，实际上是需要体系化的服务系统承接的”。在服务体系建设上，箭牌成立了客户服务公司并推行服务标准化，包含上门服务、终端销售服务等，保持一个口径、一个体系、一个标准。卢金辉强调，“企业要真正强大，它的标准化一定要做得特别好。不管是门店形象的统一，还是服务的统一。”

　　同时，针对以往门店的单一品类功能设计，现在箭牌的大家居门店设置了全案设计师，15分钟能够实现快速出图。确定订单后，通过系统传递到销售到生产环节，效率得到很大提高。

以智慧融入生活，

一站式解决满足用户的全品类定制需求

　　在今年7月的广州建博会，箭牌家居首次以大家居的形式在行业展会中对外呈现，其一体化的智慧家居空间解决方案包含了厨房、客厅、卧室、阳台、浴室等五大空间在内的空间装修需求。

　　卢金辉表示，由单品类、单品牌发展到多品牌、多品类，再到大家居的发展历程，箭牌的所有变化都是以消费者为中心的，因为消费者的购买习惯发生了很大的变化，生活节奏变快，这是需求也是痛点。箭牌的大家居业务融合了旗下全部品类，让消费者实现一站式配齐的需求，更重要的是，能实现装修风格统一化。箭牌的一站式服务不仅是解决消费者的问题，实际上是高质量地解决问题，比如针对中高端的客户群体对于统一色调的高要求，箭牌旗下卫浴品牌推出一款名为“天空之境”的定制卫浴空间，未来旗下瓷砖、橱柜、衣柜也将会出一个同名系列。

△箭牌家居天空之境定制卫浴系列

　　对于箭牌家居的未来规划，卢金辉透露，“3月14日箭牌第一家家居体验中心开业，2021只是大家居导入的一个元年，2022年可能会加快。”箭牌将稳步推进大家居战略，未来，在每个省会城市规划建立一个一千平方以上的体验中心，预估会在2022年全线推开。

　　据了解，箭牌在智能产品上面做了很多的尝试与创新，比如可尿检的智能马桶、可测体脂和检测皮肤的智能浴室镜和负压防疫卫生间等。卢金辉表示，“作为企业，我们的目的就是要改善人民日益提高的品质生活需求，通过我们的智能产品提高人民的生活品质。”

品牌高度集中，

头部品牌将迎来春天

　　受疫情的影响，如今的卫浴行业将加速进入品牌高度集中的时期。“这个时期对品牌的消耗可能更快，至少会有95%的品牌被淘汰，每个行业都有这么一个发展历程，突围者会冲出重围，跟随者会被淘汰。”

　　当下的时期有危也有机，恰恰是头部品牌发展的关键期，行业能否迎来发展的又一春天，创新能力显然是一大利器。“面对问题，能够及时想出更好的方法去突围，即创新，用传统方式解决不了新问题。”卢金辉表示，即将三十而立的箭牌家居，将以全球智慧家居大家的先行者姿态，持续改善人们的智慧家居生活品质，构建创新引擎赋能品牌发展，迎接箭牌的下一个“春天”。