“我以前的工作跟定制家居没有任何关系。”刘海山乐呵乐呵地说着。
刘海山原来是浙江某房地产公司的高管，房地产的工作做得好好的，为什么跑来做定制家居的生意呢？他说前年装修的时候天天往建材市场东奔西跑去买装修材料，买家具，搭配软装装饰，让他痛苦不堪。
如果有人能够提供一次性配齐所有产品的服务那就好了，这样的想法在他心中萌芽。中国这么大，人口众多，购房装修需求前景可观，肯定有人也面临着和他一样的苦恼。传统设计公司还需要自己去配产品，他去展会跑了几趟下来，发现入行设计公司不仅麻烦，对外行来说也很难。
难道没有这样符合自己理想的方便省心的装修方式吗？一次逛街，偶然间他发现了维意定制，这种全屋配齐的模式恰好和他的想法不谋而合。
“后来我主动去联系了招商，去工厂参观了一天，了解到维意从软装到硬装，能做到全屋配齐，当时立刻就选定了维意。”
从零开始月破百万
怀着满腔热情，刘海山迅速搭建团队，选好店面，一边装修一边开始试运营，却在开业的前一个月惨遭打击。
“刚开始以为定制家居和普通生意一样简单，开店就完事了，但是当我们真正开始去做的时候，才发现这个行业需要全系统的执行能力，从获客、设计到服务每个环节都是环环相扣，对团队要求高，对专业能力要求严格。”
跨行过来，没有经验，没有渠道，团队不够成熟，一切从零开始。刘海山说，那段时间基本陷入了崩溃的状态，幸好去年8月开业的时候总部的推广团队过来协助办了一场开业活动。
“这场活动让我们起死回生，5个设计师在一场活动里做了70多万的成绩，帮助团队找回了信心，重整士气。”
师傅领进门，修行在个人。在总部的协助下，刘海山一步一步摸索着每个环节的执行方法，团队还不够完善，他就亲力亲为，一人身兼多职，协调客户关系。
“10月开始，我们每个月业绩都能破百万了，就连1月份，我们只工作了半个月也能收款超过50万。”
危中有机 活动取胜
在几个月的摸索中，刘海山团队找到合适的方式，他们信心大增，专注工作，一头扎进定制事业里，业绩也不断提高，等待着春节过后大干一场，让业绩再上一个台阶，没想到春节开始却遭遇疫情袭击，全员只能在家隔离。
“2月疫情严重，不管是对于员工还是对于客户来说，心里肯定很恐慌。所以2月我没有催促员工回来上班，主要让团队以线上沟通为主，在小区群里面问候客户，和他们互动，开点小玩笑减缓不安。”
将欲取之，必先与之。虽然2月没有成交没有收款，但是在和客户的沟通中，建立了深厚联系，也取得客户的信任。
到了3月份，宁波当地连续十几天都没有新增病例，刘海山敏锐地察觉到，疫情正在好转，复工上班的时机到了。他当机立断，召集员工回来，恢复正常的工作节奏。
“3月份很多同行还在观望，担心疫情的影响，犹犹豫豫不敢复工。我跟员工说，现在必须按照疫情前的工作节奏来做。”
同行还在观望的时候，他们行动起来，办了一场大活动，刘海山亲自担任活动督导一职。店里面热闹的气氛和商场冷清的氛围形成鲜明对比，很多路过的客户看到这家店面搞起了大活动，都好奇地进来瞅一瞅，发现产品还不错，被活动的氛围带动着，就下单了。
“当时只有我们这一家在搞大活动，客户来看到我们确实是很优惠，而且疫情期间他们也不像以前那样多跑几家来对比，直接就在我们这里下单了。”
非常时期，比别人快走一步，就能赢了。
“3月客户心态都放松了，而且我们的活动很强势，所以收款突破了100W，成交率超过90%。”超高成交率背后，是刘海山敏锐的市场触觉，他早于同行，先行一步满足客户被疫情压抑下的消费需求，顺利取得开门红。需要注意的是超高成交率是特殊时期下的独特的成绩，可遇不可求，对刘海山来说，完善后期的服务和口碑更加重要。
制定标准 良性循环
4月开始全国疫情好转，伴随着武汉解封，给全国零售业带来了一剂强心针，大家都在期待着报复性消费来临，同行都行动起来，特别是当地的小品牌，以价格战打开市场。
“价格战不仅扰乱市场，而且也不能长远发展。我们会保持合理的价格折扣，不走低价路线。客户虽然看重价格，但是后续的服务、产品的设计更重要。”
刘海山坦言，刚开始团队结构不完善，在售后服务过程中出现一些问题，他吸取教训，进一步完善团队，制定服务标准，严格按照标准来执行。包括师傅在现场的安装规范，安装完成之后必须完成清洁卫生，最后才能让客户来验收。给客户提供真正的拎包入住的服务。他指出，有一个客户同时在维意和别的品牌订购了产品，客户反馈维意的售后服务让人满意，后续会给刘海山介绍新客户过来。
“制定标准规范，严格执行，提高服务质量，客户满意，就会给我们介绍新客户，也能提高团队信心，是一个良性循环的过程。”
严格执行标准规范，严抓考勤纪律，力争打造一支高效配合团队。经过几个月的探索，刘海山对工作模式做出灵活的调整，“现在尽量将客户邀约进店，客户实在没有时间来店里面，就采用线上沟通的方式。”
刘海山有一个扩店的计划，他希望在团队稳定下来之后，在不影响现在业绩的情况下，再开新店，抢占更多的市场份额。只有拼尽全力，才能看起来毫不费力，他背水一战，在逆境中积极求变，创造机会。
