山东·沂水 刘花军
本期我们采访了沂水店团长刘花军，他分享了沂水店的生长逻辑。
加大品牌推广
沂水店完成装修时，遭遇3月疫情的影响，店面无法正常营业，也难以进行线下活动推广。当地很早就进驻了一批家具品牌，而维意进入当地的时间较晚，客户对维意品牌了解不多，对新店而言，如何推广品牌，让客户了解维意是亟需解决的难题。
“我们店在新开的商场里面，受到疫情影响，商场也没能开业，后来过了一、两个月疫情好转，商场正式开业后，我们就借助商场的活动，顺势推广品牌，吸引客户参加我们的活动，为后面门店开业做准备。”
沂水维意有着独特的优势，门店位于商场入门处，位置优越，利于品牌传播。商场开业后，他们首先积极参与商场的活动，为品牌赢得曝光的机会，也为他们赢得了意向客户的关注。
“接下来还投了一些户外广告，在县城一些媒体平台做了宣传。”刘花军说到，由于维意进入较晚，前期需要加大品牌宣传，此外，更要展现品牌的专业形象。
“客户来到店里，可能没了解过维意的，导购要有自信，给客户传达维意的品牌文化，让客户知道我们是一线的家具品牌，产品不输其他品牌。”
另一方面，店面的形象是品牌实力的体现，沂水维意从门店工作人员的形象到展厅设计，严格按照总部标准来执行，即使是没有了解过维意的客户，来到门店体验过后，都能感受到维意品牌的规范化和专业性。
四步助力100W+
试营业期间他们加大力度推广品牌，逐渐擦亮“维意定制”这块金字招牌。到7月正式开业，沂水店开业不到一个月收款突破100W，回报他们前期的不懈努力。开业破百万，他们做了哪些努力？刘花军总结道：
首先，团队的激励必不可少。一个成熟的团队应该是让努力付出的人都能有所回报，沂水店设置了量尺奖励、成交奖励等项目，鼓励团队投入工作，提高团队效率和执行力。
其次，借助总部在线好礼的大直播活动，吸引客户快速下单。凡是成交的客户，都能参与抽大奖，让客户买得开心。
然后，加大整装业务投入，提高客单价。在县城，客户资源不多，在这样的情况下，要想提高业绩，只有通过提高客单价和成交率来实现。刘花军说到，开业后他们加大力度推广全屋整装业务，7月的客单价比试营业期间提高了一倍。
“客户生活节奏快，如果天天跑建材市场也很麻烦，中间交接容易出现纰漏。上次就有客户说，如果早知道有整装的话，就不用自己东奔西跑选品牌这么麻烦了。”在沂水真正提供全屋整装业务的品牌并不多，沂水维意全屋整装的模式让家装更省心省力，受到当地客户的青睐。
最后，要提高效率，需要快节奏推进成交。7月份以来，从量尺到出方案、收款，他们只用三天的时间就完成。前期导购、设计师和客户经理一同前去量尺，在这过程中，和客户进行详细的沟通，了解客户的需求，第二天设计师根据客户的需求制作精准的方案，借助氢设计快速完成效果图。第三天他们就能充满信心和客户洽谈，并且有信心能够收到全款。
专注好设计服务
规范店面运营，沂水店探索出适合自己的发展模式，但是在实际和客户洽谈过程中，他们也遇到一些困难。与客户之间的洽谈，总是非常微妙，有的时候，打动客户的可能是产品，也可能是服务。而在决定之前，客户格外喜欢跟别的品牌做对比，在沂水更甚。
“在商场里面和在临街店不一样的地方就是商场里面各个品牌离得近，而且商场有空调，环境比较好，客户没事就喜欢去对比。”
刘花军介绍，此前有个客户在沂水店看了方案后，将维意与其它品牌的方案做对比。维意的价格相比别的品牌略高一些，眼看客户就要选择别的品牌了，沂水团队紧急加班，深入挖掘客户的需求，前期花了大量的时间给客户讲解维意产品的优势，并且根据客户的喜好，重新调整方案设计。客户通过再次对比，发现沂水维意不管是在方案设计还是在服务上，都十分到位，最后选择了维意。
“要想留住客户，只能提升我们的服务和设计的水平。”县城生意，讲究细水流长，只有真诚地为客户考虑，才能赢得他们的信任。
因此沂水团队尤其注重客户的需求，他们通过提高客户服务和好设计，为客户提供满意的购物体验。
“我们收集了当地的小区户型图，电脑里面都有方案，客户过来咨询的话，我们就会拿出这些方案给客户看，各种风格的方案我们基本都有，这样能够抓住大部分客户兴趣。”
刘花军坦言，作为新组建起来的团队，刚开始他们经验不足，也面临着许多的困难和挑战，这次开业的成绩提高了团队的信心。接下来，他们将继续往全屋整装的方向去努力，将维意打造成为当地家喻户晓的品牌。
