“我们如何来区别于竞争对手，如何在消费者的心智里占有一席之地，其实最主要的原因是植根于咱们顶固现在的产品特性，以及我们成都顶固始终坚持的高端定位。”

　　——李斐

▲成都顶固全屋定制经销商负责人李斐先生

　　Q：突围之法成功之道，欢迎全国顶固家人来到第一季第三期优秀经销商访谈的直播现场，今天我们来到了成都顶固并邀请到成都顶固李斐李总！欢迎李总！

　　李斐：大家好，其实成都在顶固经销商体系中还是有一些年限了，在经营的过程中，我们走了很多弯路，也想了很多的办法，也非常有幸能够得到总部的全力支持，我们才能够取得今天这样一个比较好的结果，所以今天就借商学院直播这个机会，和大家分享一些简单的经验！

　　Q：李总，听说成都顶固在运营方面做得非常的完善，一直是专业的体系化运营。特别是全员营销，因为像一些后勤人员、安装人员要让他们参与到销售中其实不是一件特别容易的事情，所以请问李总，关于全员营销，咱们成都是如何让每一个人都主动参与到销售中的呢？

　　李斐：其实无论是老板或者我们职业经理人再到每一个员工，我们每个人最大的原动力就是收入，所以我们主要是从收入方面去解决了这个问题。

　　一：我们成都团队全员的收入都是跟销售结果挂钩的，包括了导购、设计师、后台客服、安装等，所有人的薪资体系和奖金全部与销量挂钩，这样的好处就在于我们每个人都是直接为这个销售结果而负责，每个人也随时能够关注到我们现在的动向是什么，都会想尽办法为团队的任务达成贡献自己的实际行动，比如说我们做大型活动的时候，每个人乃至安装人员都会自己主动地认领卖卡甚至是签单目标，所以是非常棒的。

　　二：因为整个公司比较有人情味，我们的老板也是一个非常大气的老板，到年底公司产生利润以后，我们有一个全员分红的体制。基于这两点，全公司员工都会心往一处使，大家都会为了一个共同的目标去奋斗！

　　Q：我了解到成都的订单中大单比较多，而且五金的配购率也是比较高的，对于增加客户单值这一方面我们是不是有一些独特的运营方法，李总您能分享一下吗？

　　李斐：对于激励员工签大单，我们用到了两个简单的方法：

　　一是对于员工来说，我们会在某些时间阶段或者在活动阶段的时候，我们会对大定大单有单独的奖励。其次对于我们的功能五金，会有一些延续性的全年的奖励，包括五金配套达到一定比例有相对应的奖励，然后还有一些高利润款，我们会有提升性的奖励。而且很多激励是可以叠加的，所以对于员工这一方面我们都会采用更高的激励政策激励他们，这样做还有一个目的就是吸引更多更优秀的人员加入到顶固。对于销售的薪资体系我们在两年前也做了调整，现在我们的提成方案用的是合同单位平米阶梯提成制，这样更加激励我们的员工去销售全屋的产品，去提升订单值，去拿到更高的提成。

　　二是对于客户来说，我们会在活动的时候设定一些500、1000、2000元等等金额的五金券，客户可以免费获得并且在订单里使用，在使用的时候肯定会有不够的情况，客户就会额外购买五金功能件。其实我们是会建议客户选择一些能够让生活更加舒适的功能件，所以就算有超出预算的情况，客户也会为自己的喜欢而买单。

▲顶固全屋定制五金系统全屋解决方案

　　Q：李总，据我了解，我们成都顶固签大单还有一方面原因是我们几乎不销售颗粒板，选择顶固的客户大多都是选择竹香板或者实木，但是我们很多店面在销售高端板材的时候还是缺少一些方法，所以李总您能分享一下我们是怎么指导大家去销售高端板材的吗？

　　李斐：关于这个问题，实际就是我们如何来区别于竞争对手，如何在消费者的心智里占有一席之地，其实最主要的原因是植根于咱们顶固现在的产品特性，以及我们成都顶固始终坚持的高端定位。

　　比如说竹香板本身就是这个行业的或者说是我们比较独创和原创性的板材，也是更加环保健康的板材，所以我们会通过持续的专业的培训让每一位员工认识到竹香板的优点，其次对于销售竹香板我们也有比较完善的激励政策，第一还是和功能五金差不多的，客户订单中竹香板达到一定的面积，我们会有一个单独的奖励。

　　另外一个，就是我刚刚提到的很重要的一个薪资体系叫合同单位平米阶梯提成制，这种方式会让销售人员从一开始就更愿意把更健康的更好的更完美的产品推荐给消费者。这个合同单位平米阶梯提成制通俗的来说就是把客户的订单合同回款总额除以它的订单合同总面积，然后会得到一个均值，对于这个均值我们会设定一些阶梯制提成，举个例子，比如说2000~3000元我们可能会是两个点提成，3000~4000元我们可能会是三个点提成，然后4000~5000元我们可能5个点提成等等，我们最高能够做到差不多接近10个点的提成，我相信10个点的提成可能在整个行业里都是极少见的，但是我们能做到，就是为了激励现有的销售人员，要把更好的东西推荐给更好的消费者，更需要的消费者。在有这些制度以后，对于销售来说竹香板基本就是入门级板材了，杨老师你说对吗？

▲顶固全屋定制竹香板系列轻奢产品

　　Q：对的，看得出来成都顶固今天的好成绩源自于对每一个细节的把控，而且听说我们除了让人非常羡慕的薪资制度，店面还有一整套标准化的话术、销售道具等等，李总您可以分享一下吗？

　　李斐：对于这个问题，我可以举两个例子给大家。

　　对于话术，顶固的产品本身拥有的卖点是非常多的，所以我们要在最初接待客户的时候在客户里留下一个比较核心的印象，把我们最独特的卖点告知客户，而且销售人员必须能在30秒之内把这个核心的优势植入到客户的心中。所以我们做了三点提炼，简单来说就叫三个专注，专注研发、专注健康、专注耐用。研发对应的就是我们公司的技术实力，经济实力，公司的规模等等，健康当然对应我们独有的竹香板、稳态原木等等更加环保的板材，耐用就是顶固的五金终身质保。通过销售人员不断的重复的给消费者强化这个概念，让他首先是了解，然后选择使用。

　　二就是专业化推进的动作，我们主要是做几个方面的提升，我们对门店以及我们的销售人员自我形象气质、行为、话术等等方面有严格的考核，我们对整个顶固产品体系的东西，包括顶固的门墙柜所有产品的产品故事、效果图、展厅图、安装图、安装指引等等方面的资料进行了统一的整理并且统一保存在门店iPad和每个员工的手机里。这样我们能够在客户需求的时候为她呈现我们所拥有的丰富的产品线。第3个方面，我们所有的员工和管理层，我们都非常完善的培训体系，不同岗位学习不同的东西，然后必须通过考核，通过考核就会有积分，积分可以换取很多礼品。我们要让每一个人能够跟得上现在这个高速发展的时代，这样才能够为客户提供更专业、更贴心的服务。

▲顶固全屋定制轻奢系列产品效果图

　　Q：其实听说李总在活动策划方面也相当专业，现在很多区域做活动比较头疼，李总您能分享一些活动的套餐策略或者礼品策略等等例子吗？

　　李斐：我们成都这边做活动呢，有一个比较大的特点，就是基本上不会在产品的价格上面去做比较重心的倾向，因为本身品牌定位比较高端，就不会以价格去冲击市场，我们更多的是丰富我们的礼品线，以更加特别的、实用的礼品回馈给我们的客户。

　　在平时没有活动的时候，我们对产品的价格、产品的政策、销售模式方面非常坚持不会轻易少价格，因为只有当你平时足够坚持，在活动的时候客户看到虽然价格只少了一点点，但是多了这么丰富的礼品，才会有一个比较强烈的对比，有这个对比了以后客户才会在活动期间下单。这种这种给客户的感觉和感受其实是非常好的。

　　说到我们送到的礼品，其实我们更多的跟随总部走的，包括现在的CBD的床垫，可能我们还会去找一些联盟的品牌提供礼品，但是一定记住这些礼品要实用，建议不要选择像电器这种客户比较熟悉，客户自己意见比较重的品类。比如说去年临近年关的时候，我们做了订购送茅台。

　　其实我们也是希望用一些跨行业的大众比较熟悉的品牌，并且是可能是国产产品中让国人骄傲的一些品牌的一些东西，这样也能够在一定程度上可能对我们自己的品牌有一个拉升，包括我们可能还会送华为小米等等这些国产产品的骄傲。我们可能陆续陆续还会选择汽车、化妆品、奢侈品、甚至一些刚需的品类，比如说影楼婚纱等等，实际上我们会发现顶固客户的品质也非常高，他们对于品牌的这种认知也顺带会提高对我们品牌的一个认知度，我们获得的可能收益就会更大。

▲成都顶固全屋定制活动剪影

　　Q：好的，感谢李总今天为我们带来的分享，希望下一次李总能还能来到直播间为我们全国的顶固家人带来更精彩的分享！

　　李斐：我们成都顶固在成长的路上，也一直不断地在尝试新的东西，一路打拼才到了如今稍微成熟一些的结果，在这个过程中，我们每一个人身上都有一份责任，就是要把我为之选择，为之奋斗的品牌，真正的把它放在心里，我们也会不断进步期待顶固的下一次突围！

▲李斐先生及成都顶固团队与商学院老师