2026年10月28日，2026中国家居建材市场调研大商座谈会（济宁站）在孔孟之乡、运河之都济宁成功举办。作为“百城千店中国行”系列一线调研的重要一站，本次活动由中国建筑材料流通协会整装定制与门窗幕墙专委会、协会陶瓷卫浴经销商专委会联合主办，山东济宁鲁粤陶瓷、红星美凯龙协办。  

蒙娜丽莎、宏宇陶瓷、L&D陶瓷、东鹏瓷砖、大自然地板、恒洁、安华、九牧、科勒、联邦家私、威克纳门窗、极景门窗等品牌大商代表齐聚一堂，以圆桌座谈模式共探存量市场破局路径。

本次座谈会聚焦鲁西南家居建材市场痛点与增长机遇，倾听一线经销商真实诉求，搭建协会、家居卖场、经销商常态化沟通渠道。

中国建筑材料流通协会执委副会长、陶瓷卫浴经销商专委会主任委员李作奇作市场形势专题研判。他指出，伴随地产行业调整，建材流通正式进入存量竞争时代，行业结构性洗牌已成必然。新房需求持续收缩，存量房改造占比超60%；行业整体规模较高峰期有所回落，终端门店单品类经营压力凸显，工程渠道回款管控难度加大，经销商经营更加审慎。  

针对现状，李会长建议经销商加快布局品类集成、跨品类联营，延伸服务链条，协会也将持续推进相关配套工作，助力行业挖掘新增量。

直面经营痛点，分享一线实战打法  

交流环节，本地大商直面终端现实困境，分享各具特色的落地经营模式。  

济宁·红星美凯龙延总表示卖场将持续与经销商携手同行，抢抓城市更新、家居焕新市场红利，维护良性竞争秩序，全方位赋能商户经营。  

鲁粤陶瓷马总提出，卖场内部品牌间应当强化协同联动、互通客源。当客户进入卖场后，要依托品牌联动服务，提升客户在场内的消费转化与停留体验；后续计划联合场内多品牌共同打造一站式整装改造套餐，简化客户选材、对接流程，降低客户决策成本，既为消费者带来省心高效的装修解决方案，也能合力放大商场整体服务能力与市场声量。

安华卫浴陈总深耕本地市场已有21年，经营过程中几乎不依靠应酬拓客，始终坚持走“小而美、小而精”的发展路线，恪守“做一单生意、交一个朋友”的经营理念。门店重心放在产品交付、服务落地与客户维护上，依托良好口碑持续撬动老客转介绍，依靠客户自发裂变获取稳定客源，在经营高光阶段145㎡的门店实现了1200万元年销售额。  

威克纳门窗董总直言，门店经营思路高度聚焦，采取差异化客群定位，主攻本地20%高端客户群体。销售产品单价较高，今年他经手成交的订单单笔最低20余万元。为保障高端客户的体验，从上门量尺、生产对接、现场安装到最终验收，董总坚持关键环节亲力亲为，以全过程把控守住交付底线，用稳定品质建立高端市场的口碑壁垒。  

极景门窗石总拥有十年上海家装行业从业经历，2018年底选择回到济宁深耕本地市场。在他看来，行业下行、市场内卷的环境下，粗放式获客已经难以持续，越是艰难的市场，越要沉淀专业能力、打磨精细化服务，打造属于自己的差异化竞争力。他坚持厘清经营边界，守住业务取舍的底线，不盲目跟风扩张品类、不参与价格比拼，客源主要依靠多年经营积累的老客户转介绍，依靠长期信任稳步经营。 

拥有34年行业经验的瓷砖经销商梁总，积极顺应行业融合趋势，同步落地集成店、融合店、联营店三类门店模式。他在原有瓷砖主业基础上，拓展净水、家电、厨卫、门等配套品类，创新采用轻资产联营合作方式：由合作品牌方承担展厅装修、产品安装以及售后等相关成本，自身聚焦前端客户开发、需求沟通与销售转化，在丰富经营品类、搭建大家居服务能力的同时，最大限度控制新增投入，降低经营风险。  

九牧卫浴张总从装修行业转战卫浴市场刚满三年，他坦言，陈总的经营思路给自己带来深刻启发，很多门店在客户对接、服务标准化建设方面还有不小优化空间。近三年，他把重心放在门店形象迭代、内部管理打磨上，持续完善服务规范，积极推进异业联动抱团拓客；借助九牧集团完善的渠道布局优势，叠加品牌提前落地的品牌专项补贴活动，门店调整经营策略后，当月销量就取得显著增长。  

实战案例  

坚持长期主义，用服务收获口碑  

济宁大自然地板李总对当下市场有着清醒判断：流量持续下行、渠道持续分化、市场竞争加剧、品牌加速洗牌，“市场最缺的是信任，这两个字越来越值钱。”  

济宁大自然地板李总选择不盲目扩张投资、不冲动跨界，深耕地板主业，把服务做到极致。  

对内，团队确立三条内部服务自检标准：以业主视角反向审视交付成果，如果是你家房子，地板完工你是否满意？出现售后，处理方案你是否认可？处理完毕之后，下一次装修还会不会选择我们？只有三项标准全部达标，才视作本次服务交付合格，从源头把控品质、减少售后纠纷。  

对外，他始终把老客户当作朋友真诚相处。团队长期坚持定期上门提供地板保养服务，每逢佳节为老客户送上暖心问候与礼品，还会不定期组织老客户开展观影、户外休闲等主题活动。所有客户活动主打纯粹的社交陪伴，全程不做产品推销、不宣讲促销政策。  

在李总看来：我们做的是服务，不是营销，披着服务外衣的营销，终究还是营销。很多老客户感慨，家装完工多年，依然能持续收到大自然地板的贴心服务与陪伴。这份沉下心深耕服务的“笨功夫”，打造出极具特色的服务样本。这套服务模式，也在品牌山东、华北区域经销商群体中交流学习。  

与会大商代表达成共识：存量市场告别粗放增长，比拼重心回归交付与长期经营，稳定的服务能力，才是经销商穿越周期的底气。  

"百城千店中国行"是协会扎根一线流通市场打造的常态化调研赋能项目，"大商面对面"是其核心调研载体。项目持续走进地方市场，倾听经销商心声、汇总行业共性难题，一方面推动区域大商互通资源、互学打法、理清转型方向；另一方面将一线市场信息作为行业趋势研判、政策建言、行业服务的重要依据，持续搭建政企、品牌、卖场、经销商的高效沟通桥梁。