6月28日上午，佛山市门窗行业协会《门窗锵锵行》第二期在奢庭家居科技定制馆举行。就门窗企业如何做好设计师渠道开拓与运营，博思道设计顾问有限公司创始人蔡祝源、广州·悟我艺居·创始人杨明宇、奢庭门窗董事长辛益波、皇雅系统门窗董事长张楚胜、希洛门窗副总经理郭玉娇、孔雀喷涂董事长贺小凤、玛克塑料总经理郭庆、佛山市鼎维设计有限公司总经理程小丽、佛山市门窗行业协会执行秘书长马建华展开了对话。

博思道设计顾问有限公司创始人蔡祝源

广州·悟我艺居·创始人杨明宇

奢庭门窗董事长辛益波

皇雅系统门窗董事长张楚胜

希洛门窗副总经理郭玉娇

孔雀喷涂董事长贺小凤

玛克塑料总经理郭庆

佛山市鼎维设计有限公司总经理程小丽

佛山市门窗行业协会执行秘书长马建华

　　以下是对话内容整理：

　　话题1：门窗企业开拓设计师渠道的必要性探讨，我们为什么需要设计师？对于不同阶段的企业来说，可以以哪些方式去跟设计师建立联系？

　　辛益波：设计师是沟通企业和消费者之间的重要桥梁

　　【辛益波】：设计师是沟通企业和消费者之间的非常重要的桥梁。以前我对设计师其实是不太理解的，后面我自己做了产品之后才理解。即使你有特别好的产品，要在用户的家里面呈现出来理想的效果，这中间一定是需要设计师的。只有通过他们的智慧，把大家的好产品融汇起来，成为真正的作品，才能真正达到消费者想要表达的效果。

　　家居建材企业真的离不开设计师，好产品需要设计师把他们呈现到消费者家中去，设计师特别重要，因为有他们，我们这个行业才能发光、出彩。

　　郭玉娇：和设计师共同完成每个专卖店设计，深度赋能经销商

　　【郭玉娇】：我在希洛门窗今年是第七年了，对于公司做渠道也算是一个深度参与者，站在企业的角度我是这么理解的。现在市场有多“卷”已经不需要多说了，经销商的运营压力也是非常大的。我们去做渠道，去通过多元化的资源整合，让经销商更好的拓展渠道，协助经销商更好的去卖产品，这也是我们的初心之一。

　　第二，希洛的产品可能是中国的系统门窗里面最贵的，我们的客群相对而言非常高端，这些高端客群他们其实就是刚刚辛董讲的，他们的家大部分是设计师有一个整体规划，然后最终呈现他们想要的家的模样，或者说是设计师呈现的一个作品。我们去和设计师去接触沟通，对我们企业而言，它可能意味着我们对设计和产品要有更深的理解。因为在设计的角度看产品和在产品的角度看产品完全是两回事。我们也希望跟设计师一起合作，产生一些更好的作品。我们也希望在这个市场上能够引领一些新的应用方式，比如说一些更有意思的居家生活的方式，我觉得这方面我们可以去承担一定的行业责任。

　　我们谭总也是一个非常有胸怀和格局的人，我们在做渠道这个事情上也交了非常多的学费，走了许多弯路。最早的时候我们不能够理解设计师为什么要这样、而我们的产品只能这样，会有一些这种相对的矛盾。但是这些年来，设计师给了我们许多想法，在设计的角度，对我们的产品做了许多的改变；除了产品之外，我们对于服务也越来越看重，比如说某位老师推荐我们参与一个项目，因为我们的服务不能承接，损失的是老师的个人商誉，所以我们一定要成为设计师的合作伙伴，这意味着我愿意去承担我应该要尽的责任，并且我希望你选择我之后，你不会后悔，我希望下一个业主会持续的选择你，请你继续选择我。我觉得这个事情从产品的角度和从服务提升的角度，都是极大的集中和赋能。

　　第三，站在品牌的角度来理解这个事儿，因为设计师对美是有更深层次的理解的，从2019年开始，基本上我们所有的门店都是和当地的设计师共同完成的。为什么要这么做？生活方式有很多种，我们的设计师他可能去过更大的世界，走过更多的路，经历了更多可能，他内心的丰富以及他的阅历是非常好、非常深刻的。他呈现的空间可能不仅是呈现产品的美，还呈现了对于生活理念的厚度，对于将来的生活方式的向往，甚至是对美的一种寄托，我们觉得这个事情是超越传统之上的部分，所以我们在设计师渠道这个事情上，必须要去做，因为我们有责任去做，然后也一定要去做，因为现实的环境就摆在我们面前，必须要这么做，付出再大的代价也无怨无悔，还是要持续前行。

　　张楚胜：是否开拓设计师渠道，要看每个企业的定位

　　【张楚胜】：我认为在设计师渠道的运营方面，企业要做一个长期主义者。我们把我们消费者按照不同的需求分为几个层级，1个是我们叫超级符号，第二是高净值人群，还有就是基础消费需求阶段的消费者。对于高净值人群，包括设计师、我们各个工业单位，真正要完成一个家居装修作品，我感觉是首先要做好定位，它不是一个设计师能单独做到的事情，高净值人群需要的是整体解决方案。

　　门窗产品从前端到产品设计，我们很多的产品呈现方式、功能，设计感等等。门窗设计师大部分都是以结构设计师为主，对于美的呈现跟对美的这种感觉，他需要培养和提升。我们是产品主义者，第一我们要有大量的门窗设计师，同时需要做整个装修方案的设计师，去产生长期的互动跟链接，这样才能真正有本质的改变。

　　第二，整个门窗产品交付过程中，除了门店的呈现，还有我们的安装售后等等，包括整个工厂的变化，确实不是那么简单的事情。我们的方式可能跟99%的门窗企业都不一样，我们这么多年一直坚持在当地建工厂，它的核心逻辑，我认为最终要回归到整个的交付跟售后过程，这样我们的设计师也好，业主也好，最终会有一种安全感，我们能够迅速响应和交付。

　　因为有很多事情，一般的门店解决不了设计师的需求，或者解决不了业主的需求，他没有这样的综合能力。所以我们第一要建生产工厂，第二建安装团队，这是我们两个相互结合的板块，当然现在我们还在推进这个过程。在今年这种环境下，我们还在坚持发展。

　　是否做设计师渠道，这是一个定位的问题，设计师这个赛道我认为潜力真的很大，设计师也非常需要门窗企业。在这样的环境下，不论是经济下行或者说理性消费时代，大家都一味的去追求体量的时候，有部分企业也有往设计师这个方向去努力，比方刚刚郭总提到的，希洛的产品即使不是中国最贵的，也应该是数一数二的。比如说希洛门窗均价是在4000或者5000，我们可能定在1500或者2500，希洛可能主要针对高端人群，这是企业定位不同的问题。如果要针对设计师渠道，因为定位涉及到的是企业的整个路径，从生产端到交付端，到门店端、售后端安装端，整个路径，模式、方向、手法的改变，都要符合设计师渠道的定位，这是一个很大的赛道。在这么一个环境下，今天我们开这样一个会议，我觉得特别的有意义，设计师是一个新的赛道，这个赛道我认为非常有机会。

　　程小丽：设计师是品牌沟通消费者的重要渠道，渠道运营的关键是看经销商能否配合

　　【程小丽】：回顾我之前任职的家居建材品牌的发展，我们当时最想做的就是把我们的新产品推广出去，所以当时我们在互联网去做各种媒体广告，到新媒体时代，咱们门窗企业拍视频，通过打造IP，想要连接消费者；在通往消费者的路途当中，我们其实有两个很重要的渠道，一个是B端的经销商，另外一个就是设计师。

　　第二，不管是今年还是五年前，我都必须很客观的说家居行业重视设计师和开始经营设计师渠道，不是发生在最近十年，客观来讲是上一个十几年，我是2003年大学毕业入行的，2005、2006年，我在东北做东鹏瓷砖，我们开拓东北市场两板斧，第一就是在营口、大连、沈阳这种重要城市设仓，尽可能的扁平化。第二板斧更就是运营设计师渠道，除东鹏之外，当时大概有三到五个瓷砖洁具的品牌都在做设计师渠道。

　　设计师把我们的新产品运用到工装也好，家装也好，因为我们的产品总能够在这些高端作品当中出现，能够做到的话，我们的产品本身就有了溢价空间。设计师本身就是我们连接消费者的有利渠道，从我们招商的角度来讲，如果说有N个国内知名的大设计师和某些城市的知名设计师在施工和设计过程中，愿意跟我们联名或者说为我们做推广的话，那渠道攻城略地的速度就太快了。怎么做到？那是下一个运营的问题。

　　另外就是说推广。4P理论的最后一个理论推广，设计师愿意为我们展开推广，为我们的产品背书，让他的客户到我们的店里去参观，去体验这个产品，这本身就是在帮我们的品牌去做推广。设计师本身在意某个产品的科技感，设计美感，这个是第一重要的。

　　第三就是在终端城市到底是否会给我们品牌推广的很好，其实不在咱们在座的诸位，我们最多是提供整个的系统展示设计、门店植入、门店的技术营销推广，告诉经销商怎么卖，怎么跟设计师配合。除了刚刚说的那些要素，我认为是经销商本人靠不靠谱，他这个人是否说话算话，整个门店经营管理是否能配得上咱们定位的设计师品牌，或者设计师渠道的调调，总结为两个字：讲究。经销商讲究，设计师就更愿意也更敢大力推广好产品。

　　马建华：设计很重要，会影响消费者的选择

　　【马建华】：设计我是门外汉，但是我这里有个案例，希望抛砖引玉，两位设计师来点评一下，我不知道有没有各位有多少人去过我们协会那里？我们楼下有两个餐馆，我平时喜欢去一家小碗菜那里吃，他开始大概吃一餐饭大概要28~32元区间，有部分人小部分提出来贵了，他就降为18块钱，很多人觉得很便宜，开始有部分人去选择吃，但是正对面也有个小碗菜，一模一样的，我经常去吃的这个是没有设计的，但是对面贵一点，一直保持贵的是有设计的，去到他里面就感觉他的空间设计很鲜明，为什么最后我经常去吃的倒掉了？有两个原因，我个人觉得，第一个原因是之前他跟对面一模一样，有各种各样的小碗菜饭就是自助餐，而且还有琳琅满目的一大堆饮料，然后你吃饭的时候免费送一支饮料，最后他变成18块钱之后，饮料什么都没有了，但是对方还在坚持，设计的还挺蛮漂亮的。

　　作为一个门外汉，我个人觉得选择很重要，因为对方对面这个店面是经过设计了的，然后我进去看色调看着很深舒服，就像去五星级酒店吃饭一样，虽然菜式味道不一定，但是他装修的主色调很好，现在还在坚持，他卖得很贵，那边18块钱一顿饭，他这边的话是28~32，但是这边现在还是人山人海，我去到那里，有免费的饮料可以喝，虽然他是把这个钱已经打进去了，因为它有设计和多一些选择。这个案例两位设计师我想把这个话题抛给你们，设计真的很重要，像辛董这里的展厅设计，很多人愿意来这里坐一坐看一看聊一聊，我个人觉得设计还是蛮重要的。

　　蔡祝源：门窗企业要区分“用设计师”和“设计师用”

　　【蔡祝源】：我觉得门窗行业还是缺少了一些品牌的意识，门窗企业的设计师渠道运营这个话题我觉得是滞后的。我们在了解门窗的时候，我发现这几年大家才开始慢慢知道渠道的重要性，或者是说开始重视跟设计师的合作。这几年，可能相对来讲会慢慢出现一些门窗品牌，包括希洛在内，会有很多设计师对这个品牌有更多了解。

　　我觉得谈设计师的话题，应该要分两个话题来谈，“用设计师”跟“设计师用”，我觉得这是两个不同的维度。用设计师的话，我们的门窗做出来了以后，我们的经销商或者是设计师，最终是打算把产品链接给他，我们现在大部分时间聊的可能还是这个话题。

　　为什么说企业一定要跟设计师合作，可能在十年前这个话题已经不需要讨论了，因为无论是B端还是C端，最终复购的人群，他就在设计师圈层。现在买房，或者是开一个餐厅、酒店，一定是通过设计师把商业的东西落地，所以在最终的复购能力讲，设计师是最终链接的人群，只是说可能设计师里面也有不同的人群，链接的是不同价格跟定位的品牌。

　　所以我觉得在“设计师用”的这个阶段，很容易去讨论为什么要往设计师渠道拓展，以前我们很多制造业并不留意C端，以前传统的厂牌，只需要连接B端，C端、设计师一直都是经销商在做，以前的厂家很简单，就是开发产品，输出产品给经销商。

　　为什么企业总部这边要重视设计师的分层，经销商要赚钱，能快速的找到设计师认同，必须是最大程度减少沟通成本，这是一些企业最后做大做强的一个原因，也是为什么品牌把越来越多的把钱投到了开发产品，赋能B端，让B端更有信心把产品能够更快速的链接到设计师。

　　十年前，大家把重点还是放到了一个“设计师用”的阶段，但是掉过头来“用设计师”的一个阶段，我觉得是另一个维度。我们在产品开发过程里面，其实都没有设计师参与，无论是陶瓷或者是门窗行业，真正能够把设计师纳进来，在开发的系统里面去用的这个过程是没有的，所以为什么我们开发出来的产品跟设计师之间是有断层的，因为我们是从技术、价格、市场的角度去开发，所以我们的产品跟设计师想要的东西没有一个重合的点，这也是我们跟意大利制造的差别。

　　我们这几年制造业的腾飞或者是说快速发展，我认为它至少是4.0版，可能设计力在我们的制造行业里面是1.0，我们开发产品到最后是断层的。

　　除了产品之外，我们还有一个品牌的空间，设计师能够对品牌有所认同，其实还是通过总部或者是通过B端经销商的店来了解这个品牌。现在可能借助互联网也可以查询到一些信息，看下用户评价。希洛郭总刚才讲的千店千面，这种店面的架构方式，是比较难得的，在“用设计师”的阶段里面，希洛应该算是参与性比较大的一个品牌。

　　我们为什么要通过空间或者产品来让设计师做背书？你会发现设计师跟你的客户是用最短的时间成交，因为我们所有的空间设计到了最后的底层逻辑，其实还是成交，设计师能够快速链接消费者，所以设计师对品牌的了解一定是要很短的时间内，他一扫你的展厅跟产品之后，很快就道这个品牌是不是他想合作的，不是在价格的维度上去考核。设计师对接不同客户群的时候，他会选择匹配的门窗品牌来合作。

　　今天刚才大家也讲到，在不同的阶段用什么方式去做设计师活动，我觉得未来一定是门窗企业总部去链接设计师，大家可能习惯把空间的体验跟产品分开，你的总部就是你的产品，你的展厅也是你的产品。如果从我们以往的经验来看，门窗相对其他建材产品，对品牌的重视是不够的，我也希望如果有机会的话，跟我们门窗企业可以多点交流，谢谢。

　　杨明宇：企业要真正理解设计师的需求，设计师更需要好产品和好作品

　　【杨明宇】：大家都说得挺大，我说一点稍微小一点的内容。我做设计的话，我会把所有的材料企业都叫做供应商或者服务商，你们一般是怎么跟设计师做链接的？大家常规的做法无非就是吃饭、游学、返点，通过这三个事情把设计师拿下来。但是我觉得对于我现在做的这些客户来说，返点永远不是我第一考虑的，我的客户到底是谁，我是清楚的。我的客户信任我，他说你给我选两个人，我是冒着生命危险把你（供应商）带进去的，你给不给钱是其次，这活要是干不好，从今天开始你什么都不要做了。比如防水做完之后，你发现地板旁边窗户漏水，这么基础的事情你能忍吗？一定是不能忍的。我是做大宅的，一年也就是3到4个客户。我去年做完1个宅子，930多个平方，将近小1000万的费用，我一年能有几个1000万？所以你给我多少钱，我也不敢干这个事儿。大家可以认真考虑设计师要什么，像我们独立的设计师，我们是靠设计费赚钱的，首先考虑的是产品好不好。

　　第二点，我需要什么？比如说我年轻，我以前缺的是什么？我缺的是安全，缺的是好作品，一个好的呈现，或者再加上一个，东西摆出来漂漂亮亮、缺一个好的摄影师，我倒觉得大家可以去凑一凑，考虑一下，我整个做这个项目的供应商，每个人掏一点点把这个项目大家拍出来，有一个好的呈现，有一个好的交付，然后我们一起去宣发。

　　去年我做了一个宅子，去拍照的时候时间有点晚了，业主已经入住了。正好之前我们当时合作的一个定制品牌，他们之前拍了一组照片，他们自己做了宣发，我也用了他的照片做宣发

　　我觉得大家可以一起去宣传一个好作品，这是可以联合起来做的事情，这样做对设计师来说更有意义。

　　郭庆：要相信专业的力量和设计师的审美

　　【郭庆】：今天讲设计赋能，我想从另外一个维度去分享一点我的看法。装修分硬装和软装，大家都说轻装修重装饰，每个人对美的欣赏能力不同，空间和颜色搭配怎么才能最好，当你自己去做的时候，你觉得怎么都达不到理想效果。

　　我始终相信专业的人做专业的事情，没来佛山之前，我在宁夏，当时是找了土巴兔，找了很多装饰公司都不是很满意，但是跟设计师接触以后，听他们讲，我发现维度完全不同了，就很喜欢，很快就能链接上。作为我们的门窗企业如何跟设计师去链接，从B端到C端能快速的联系在一起？从我个人消费的习惯，我可能更偏向于设计师怎么用，因为我相信专业，他们做出来的东西可能我们想不到，因为每个人的教育背景，生活背景，文化熏陶都不太一样，对美的欣赏也有高有低，所以我觉得还是相信专业的力量，专业的人做专业的事情。

　　贺小凤：从门窗企业到供应商、经销商，需要集体认同设计搭配的重要性

　　【贺小凤】：我在喷涂行业已经干了21年，所以我见证了这个行业是从无设计到有意识设计到现在，我觉得设计还没有完全铺开。最具体的体现在哪几个点？

　　大家可能会有一个比较明显的发现，原来大家喜欢很多颜色，色彩越多越好，因为选色的时候老板跟销售老总选择自己喜欢的颜色，所以我们就认为客户也会喜欢，但是不确定客户具体喜欢哪几个颜色，所以十个二十个越多越好，然后导致库存的压力也非常大，然后推广的方向也不明确，这是第一个比较明显的趋势。

　　大家从什么时候开始有设计的观念？我觉得应该是色彩的统一。可以明显的发现，最近这几年虽然市场很难，但是门窗的色彩选择比较精准，颜色也比较少，黑白灰，比较简单，原来可能会花哨很多，库存也会比较多，价格会比较难，但是现在的话可能各方面的思维会比较精准，比较简洁，这就是有设计跟没设计的区别，思维是不同的。这是我经历过的门窗行业色彩趋势的变化。

　　从整个行业来说为什么要有设计？其实我们不单从门窗行业，其实应该是从建筑行业、家居行业来讲，都需要意识到设计的重要性。我们可能嗅觉更加敏捷一点，大家可能不管是设计也好，做门窗也好，可能最开始的风格以及色彩变化应该是体现在喷涂上，为什么？我们对接的可能会有全屋定制、地板、木门，地板到铝合金门，色彩流行趋势的话，大概需要两年时间，定制行业会走在最前边，然后铝合金门窗是跟在最后一波的，所以现在大家会发现门窗色彩是跟着装修的风格在走，它属于被动的变化，等你反应过来的时候其实已经是两年以后了。

　　现在大家都知道原木风是吧？原木风其实国内是我们首创，我们是在前年11月份的时候，就已经打版板出来了，但是当时我们推的时候，所有的门窗厂都认为孔雀疯了。但是去年3月份的时候，大家都慢慢能接受。今年3月份米兰展以后，大家都很认可木原木风以及奶油风，其实我们两年前已经开发出来了，但是大家不能接受。所以设计师把风格搭配出来以后，企业会很精准抓住趋势，我们单独去推的话推不开，必须要有设计风格搭配，所以设计师需要大家集体推，供应商也好，经销商也好，需要大家共同认识到设计搭配的理念以及重要性。