话题二：门窗企业如何通过设计赋能终端？如何通过合适的方式帮助经销商做好设计师渠道运营？

　　程小丽：设计师活动可以有效解决企业推广的需求以及经销商帮扶的需求

　　【程小丽】：结合我们门窗企业的现状，以奢庭门窗为例，我试着说一下，该怎么去做好一场活动，做好设计师渠道。说的不好，请辛董和大家多包涵。大部分门窗企业目前也是走B端，是以经销商渠道为主。刚刚郭总讲的很好，我现在就以2024年这个时间点来讲，做设计师活动的话，我建议这样子做核心客户，简单来讲，忠诚度高，能出量的客户，可以选定2到3家，以什么形式做呢？肯定是推荐新品，第一，要把当地经销商已经有链接关系的设计师邀约过来，至于是大型活动还是小型活动，我认为不重要，重要的是要高质量链接、有温度的交流。

　　推荐新品是其中一个环节，设计师要什么？我觉得刚刚明宇老师讲的也特别好，顺着他的话思考，就是需要一个好作品。因为大家都需要在专业方面受到尊重，长远来讲，有一个可持续提升的空间，但是设计师从他的被重视程度和专业性稀缺性来讲，应该这方面的需求更突出。在这个活动上，设置一些环节，品牌方做好两个工作就行了，一个是品牌的介绍，另外就是新品的推广，不管是直接以高科技的形式展示，还是说通过微电影都行，但是一定要把内容提炼精细说清楚。这个内容定制出来以后，基本上两年都不要大改，不要换来换去。

　　在活动现场，就是邀约当地的设计师，当然也可以邀约像蔡老师或者一些大咖设计师，可以邀请外来的设计师和本土设计师针对主题来进行讨论交流，氛围要轻松愉悦。

　　总结下，就是在核心客户这里先种下一棵树，每场活动我们从预热到活动落地，我们要把互联网传播和新媒体传播结合起来，铺天盖地，假设说你在这场活动花了五万块钱的话，客户估计也要花五六万块钱，预算十万到十二万之间。假如三场三十六万的话，这个价格可以去广州南站做个广告。如果说室内做个高挂广告也差不多是这个价格，但是如果说用在标杆客户那里做三场设计师活动，从品牌层面来讲，它有效的解决了你品牌推广的需求，帮扶的需求，也有活动落地。从经销商角度来讲，他已经重视和认识到设计师渠道的重要性，只是没人带头，不知道怎么做，那么你就给方案、给落地、给执行，给一个流程化的管理。这个方面我跟我的团队特别专业，可以义务给你提供一些指导和帮助。

　　另外就是特别小型的，你做了三场大型活动后，不管是我们的团队，还是经销商和业务团队是有一定的认知的，三场下来我们就能打造出一个标准化设计师活动的流程出来。那么在明年上半年，就可以在更多的城市进行去复制和推广，要重视设计师活动，做到别人心坎上，做有温度的链接，因为同样的您可以去到家装公司、设计工作室去交流拜访，然后顺便把我们产品的特色它好好在哪里，“我是谁，有何不同，何以见得”这种三位一体的展示给设计师。设计师他主要看的不管是产品表面漂不漂亮，或者说工艺是怎样的，但是我们在讲的时候，他会去思考一下老师说的东西不行的话，咱们也不敢用，我们要告诉别人，我们的东西好在哪里。大概是这么一个思路，不知道对您有没有帮助。

　　【辛益波】：说得非常好。因为我们在这个设计师渠道其实非常陌生。第一场应该怎么做我都很懵，这方面很感谢程总的建议，谢谢您。

　　【张楚胜】：我们的经销商对设计师渠道有一定的需求。主要还是看我们总部的决策和我们的发展方向，设计师渠道是非常好的、我们整个行业需要成长的一个赛道。我们的企业定位，包括我们的团队、产品等等，这是一个系统工程。

　　郭玉娇：面对高端客群不断改善自身服务，和设计师之间真诚相待，相互成就

　　【郭玉娇】：在设计师活动方面，我觉得我们成功的经验真的没有，走过的弯路真的特别多，我分享一些希洛的经验给大家参考。

　　举个例子，我们可能在2017年、2018年的时候做了一些很大型的活动，一场活动可能有600人、800人这种大型活动，但其实活动做完了就完了，你如果说想实现商务的链接基本是没有的，我们做了好几年大型活动，效果并不是那么理想。

　　第二，我觉得设计师其实是一群内心非常丰富细腻，但是在思维方式上又特别理性的一群人，他不仅是看对你整个品牌的印象，你有没有文化，有没有审美，我觉得这可能都是他们考核的标准之一。

　　后来我们从大型的活动转到中小型的活动之后，角色发生了变化，以前我们是参加商业活动，跟设计师合作是买卖关系。当我们转变了思维来看这件事情，我们就会想到我们的门店能不能请设计师来设计，有一些希洛的忠实客户在进行复购，当我们了解到他没有请设计师的时候，我们能不能推荐设计师给他？平常大家做的设计师沙龙，游学，这些我们都有，但是我们更愿意拿出一份真诚出来，大家可以互相去成就。

　　然后刚刚杨老师提到作品宣传的问题，我们的媒体宣发，基本上我们每一次发表作品必须是四大网站一起发，像新浪、搜狐在门户网站，我们都会去发，然后包括我们的新媒体，目前没有做任何的流量投放，但整个流量数据目前还是比较好的，我们也会在上面去同步宣发，我们希望跟设计师之间互相成就，我们愿意去多付出。这是基于产品之上的东西。

　　刚刚张董也说希洛在中国卖的是最贵的，我其实非常开心，因为当你做到一定的价格区间的时候，大家不仅仅拿好产品来要求你，甚至它是一个工艺品中的艺术品，是业主对你的期待，也是现实对你的期待，行业很卷，我觉得行业卷的痛苦比不上我们企业自身卷的痛苦，因为面临更高的期待，客户愿意对你有更高的想象。我举个例子，门窗国家标准要求划痕在规定范围内是合理的，客户会说怎么有个划痕，我花那么多钱难道是白花了吗？

　　倒转回来我们再看这件事情，门窗产品从生产出来，从服务交付，我们是有交付服务的，我们会为客户准备一个非常好看的花篮，然后献上我们的祝福，然后跟说他应该怎么使用，有问题可以找谁，我们每年会有擦窗的服务，实际上我们一直在做高端客群的复购，而从比如说像我们武汉、苏州的经销商，他们老客户复购的比例或者转介绍的比例是高于60%的，当我们有这样的数据的时候，我们不会在意希洛在当地有没有高炮，有没有做大型的活动，我们就不会去这样思考，我们反而希望比如说跟设计师，我跟程老师我们私底下是对双方的人品，对产品的可靠度，我们互相给予对方的这种真诚予以更大的认可。

　　前几年我们可能会浮躁一点，但是这几年我们确实是越来越看到自己可能需要改善的地方，再回头再来看我们的设计师活动如何去做，比如儿童节我们做活动，我们会给设计师就发红领巾，现场做氛围布置，会有那种很旧的旧报纸，有年代感的杯子，我们会营造这种沉静的氛围，然后从中去凸显，我们对于少年时期的追忆，然后大家去谈一谈我们儿童节曾经有什么糗事，大家可以去聊一聊，不见得非得是设计理论。

　　当我们成为伙伴的关系之后，我们更加希望的是，我们除了能做高大上的知识分享之外，也可以做到很温情，也可以和大家在思想上、在理论上碰撞一些东西，这是我们这些年交了那么多学费，自己总结出来的一些经验。

　　杨明宇：比起大活动，更喜欢小活动，更方便交流

　　【杨明宇】：像刚才大家说的大活动和小活动，我个人其实也会喜欢稍微小一点的活动，大活动很热闹，但是很难有有效的交流。小规模的活动，明确告诉对方我要怎么做，我是谁，我要做到什么程度，就像我对供应商的要求，比如我在服务业主的过程中遇到问题，有供应商主动帮忙解决了，而不是推诿，这样大家才能相互建立信任，也让业主少了很多后顾之忧，这样大家才能更愉快的合作，设计师需要的是靠谱的，能帮忙解决问题的材料商和服务商。

　　【蔡祝源】：其实我现在基本上已经不太参加活动。第一个就像杨老师讲的，大活动真的没有太大意义。我从业二十几年时间，我做开的项目，包括我的供应商可能相对很稳定了。说实话，要换的话很难的是什么？如果他是经常跟你合作开的，能得到业主认同的，你很难把他换掉，因为要承担的风险太高了。所以为什么说企业现在要做设计师渠道，做的慢一点都没你的事情，就是这个意思。我们的时间是很宝贵的，做设计师是拿时间来换钱，跟手艺人是没有分别的。

　　你有好产品，你的服务ok，别的设计师朋友对你的评价也很好，我肯定也会信任你。大家都知道现在的项目里面，设计师也要把自己的客户群服务好，才有机会做下一个项目。所以设计师对服务商要求是比较高的，说实话，没有人愿意用自己的职业声誉去冒险去拿一点钱，把客户关系砸掉，没有人会去做这种事情。

　　我们在服务业主的时候，没有严格区分你是材料商，我是设计师，其实大家都是同时去服务同一个业主，大家都是平等的，可能都变成朋友的这种关系，需要相互认同才可以更长久。

　　设计师是一个总统筹身份，他需要一帮更专业的人帮自己做更多事情，在合作的过程里面，你提供的价值能不能帮到我，能不能更好的服务客户，我觉得这个很重要。

　　蔡祝源：门窗企业的空间设计要跟自己的品牌和定位相匹配

　　【蔡祝源】：以前大家很少会换门窗，现在大家都开始重视门窗了。只要装修一开始，可能门窗就要换了，因为不换的话会影响到后面整个工序，这是门窗变得很重要的原因。从设计方面来看，因为角色的变化，这几年门窗行业才开始开始慢慢的成长，在设计上，大家的重视度还没有那么高，或者说意识可能还是会少一点。

　　门窗企业如何提升自身的设计力？所谓的设计它就是一个商业逻辑，它最后是转化。空间就是产品，你的空间跟产品，跟你定位的人群，是需要相互匹配的。我们在做商业设计的时候，会考虑一个空间跟品牌定位的匹配度，我认为这个是很重要的。品牌需要能够快速告诉别人，我是一个什么样的产品，我有什么样的定位，在这个前提下设计师通过设计，实现跟消费者最直接的沟通以及转化，设计师要用更直接的方式给它表达出来，应该是这样一个商业逻辑。

　　辛益波：希望通过跟设计师的链接，让品牌发展的方向更精准

　　【辛益波】：刚刚一直在学习蔡老师、杨老师，包括程老师，都是在教我们怎么去跟设计师链接，怎么通过设计的力量把品牌推出去，能够赋能经销商。我听完之后还是有点感动的，包括走在我们前面的郭总，他们在设计渠道上一些经验非常宝贵。在互联网时代，自媒体这么发达，我们总部去牵头做这个事情很有意义，经销商自己去做活动，可能对他来说包括成本，他的经验或者后端的一些配置都不一定能够支撑。对于总部来说，我们本身就有品牌的服务培训，把费用都放到设计师活动上，可能确实比放到高炮（广告）上面效果更好，互联网是有记忆的，哪怕是今天我们三个人在聊天，这个内容也可以长期存放，在互联网也能反复被检索到。所以我认为对于企业总部来说，设计师这个事情它值得长期做，并且通过跟不同的设计风格设计理念互动，品牌也能够应用到实际的设计当中去，专卖店也可以呈现不同的形态。

　　我们现在这边以智能产品为主，那边展厅的话就以中式为主，风格是不同的。通过跟跟设计师的链接，我相信他们在设计当中也会遇到各种风格，对于不同的人群，怎么去处理空间的关系和产品的关系，有很多可以链接的地方。

　　我相信我们的品牌也会在设计师渠道上逐步投入，我觉得这也是很有意义的，也希望能推动我们品牌逐渐找到自己，这样我们的产品方向也可以更加精确，最终能够落地到用户家里面去，让更多人使用。

　　【蔡祝源】：我觉得设计师也会不断的细分，比如说豪宅设计师，他不会再去做中间的客户群体。我认为未来设计师在做细分的时候，也会针对不同的品牌建立一个供应系统。设计师也有自己的产品定位，也需要找到跟自己匹配的品牌。

　　【张楚胜】：信心很重要，刚刚几位老师给我们提供了很多方向。我认为我们应该在全国至少有100家工厂，我才有资格去跟设计师链接，这是我的理解。我们讲的客户定位，设计师定位到我们整个渠道的程序定位，都需要相互匹配。中国的市场大的超出我们的想象，只要我们在某个位置定一个小点，一直生根，就有足够大的市场。我们作为企业的负责人，要有长期主义精神和初心，不要焦虑，不要浮躁，及时转换赛道，要做真正有价值的产品出来，明确自己的客户群，聚焦，饱和攻击，集中力量满足用户需求，然后超出他的预期。这是我的理解，谢谢大家。

　　贺小凤：供应商需要设计师来牵头和统筹，实现风格的统一和色彩的引领

　　【贺小凤】：在产品色彩流行趋势把握方面，我们会一直在走在前面做好研发工作，我们也会跟一些设计师，比如企业的设计师去碰撞、沟通。2018年我们做了一场发布会，当时大概有一千多人参与，很多人都是通过那场发布会记住了孔雀。我们会一直保持创新，但是不会以门窗厂的流行趋势为准，我们还是会走在前面。

　　我们会遵循流行的风向标，需要设计师来统筹，做整体风格的统一，然后做出来的东西大家都能接受，要有人能牵头，供应商也好，工厂也好，品牌也好，地板也好，需要有一个这样牵头的人，设计师也是跟所有的供应商碰撞以后最终拿到一个结果。设计师他的主要目的是引导客户，然后结合客户的需求，创建所需的场景。

　　郭庆：针对企业需求和设计师需要，为门窗企业和设计师赋能

　　【郭庆】：玛克塑料专门针对门窗产品做运输包装，特别是大玻璃，大家一般都是用木架来包装，现在用塑料制品来包装，对门窗企业也算是很大的一个贡献了，现在打包的速度快了很多，成本也降低了很多。这方面我们今年推出了一个全新的系列，你们现在基本上可以不用木架了，而且它的保护性能还更好，但是成本跟木材差不多，它的人工成本和场地成本会更低，安全系数也会高很多，是今年3月份才推出来的。因为我们现在还在测试阶段，我相信我们会继续突破技术难题，进一步完善。

　　现在人们都喜欢大玻璃，以前都很少有这种这么大的玻璃，它的采光和通风效果也更好，设计师也很喜欢用。我觉得是一个大家一起去推动的过程，设计师需要什么，我们能给予什么？他为什么选择跟我们合作？我经常会问自己这些问题，同时我们全力以赴去做好赋能。

　　程小丽：选择在某个城市做设计师活动，要慎重对待仔细考察

　　【程小丽】：我自己听了这么多很有收获，先做一个小结，万物生长皆有可能。我觉得如果说明年、后年或者说两三年后的今天，我们在做相关的设计师渠道和设计师相关事情的时候，我们都能够记得今天有意义的论坛，我就觉得特别棒。

　　另外我想补充一点，我从事设计师渠道链接做的工作，跟郭总刚刚分享的有点类似，我自己亲自经手花出去了大概3,800万。从跟酷家乐合作到邀约设计师大咖来游学分享，甚至是轰轰烈烈的打造IP，应该说在那个阶段对品牌起到了很大的传播作用，但是真正的在销量的提升上，或者说经销商吸引流量上，我认为是还不够理想。

　　我这是很痛的领悟，就总结了一点，比如说现在做设计活动，简单来讲，在选择去哪个城市哪个客户那里做设计师活动的时候，我觉得有几个点和优先级一定要把关好。

　　第一就是这个人是否这个老板是否上进，有没有接受新东西的能力。

　　第二点他想做要做和给不给他做，还是要老板决策，特别重要的就是他在具备了一种求新上进的思维之后，还要看是否有团队。不管是20人还是500人的活动做完之后，靠老板和老板娘去链接，那是瞎扯。老板链接的是大设计师，但是日常的服务一定是渠道的经理，门店的店长和导购人员，如果他这个系统连7到8个人的团队配备都没有，他哪怕说这20万活动经费我都出了，也不要给他做。这是好痛的领悟，因为如果你决定做一件事情，一定要把它形成量化的指标，为什么说下半年推出三场，明年都学会流程化输出了，可以说每个业务员在每个区域内一个季度都要做一场活动，要特别慎重。

　　为什么说要特别慎重？在刚开始这个阶段要选好城市，选好门店，包括说链接的设计师要尽量精准，因为如果在一开始，你是朝着一个城墙口在发射，但是第一个城市做完之后没动静了，他觉得没有用，我们的团队人员也觉得没用，第二个城市又没有转化，第三个城市就算是依然投入去做了，大家上下内外都会形成一个概念，就是设计师渠道没那么容易做，或者说我们定位的产品做设计师渠道不行，那就麻烦了。

　　我无意中刷短视频，听到一个观点，内容不稀奇，但是给了我鼓舞，分享一下：我们一定要认真的对待每一件事情，哪怕是小事，因为作为决策者或者管理者，特别需要向内外呈现一种能力，就是常态化的取得好结果的能力，这是信心，这是动力。谢谢大家。