人活于世,不可能不被他人所影响,也不可能不发挥自己的影响力去影响他人,无论是生活、生意还是生存,每个人都离不开影响力。
掌握影响力这6大原理,对于提升个人的影响力,对于各项工作的开展,有非常大的帮助。
一、互惠原理
人性的心理,绝大部分人都不喜欢欠别人的,总感觉拿人家的手短,吃人家的嘴软,为了弥补这种亏欠心理,就会回报付出。
1、超市里,提供免费试吃后,很多人会尝试买下之前从没买过的食品,同时少了很多询问。
2、街边,展示一点手艺的流浪者比坐地乞讨者收到的捐款要多一些。
3、生意中,在寄送货品或者邀请函中放置一点小小的礼品,会增强客户对品牌的好感,也可能提升复购率和到会率。
可以说,互惠原理是获取他人认同和顺从的有效营销策略。
二、承诺一致原理
承诺一致,换种说法就是言行一致。
一旦我们做出承诺或者表态,来自内心和外部的立场就容易迫使我们采取相应的行动,来证明和呼应我们之前的决策是正确的。
用实际的例子来表达,可能更好理解和应用:
比如,我们选择了某个男人做男朋友或老公,尽管你听到别人说他不好,你还是会不自觉地去维护,因为是自己选择的。
再比如,我们喜欢一个选秀明星或者政客,我们就会一如既往的支持和投票于他。
三、社会认同原理
人性有个重要的特征,就是喜欢看别人是怎么想怎么做的?
这一原理来自于一个发现:只有5%的人是原创者,其他95都是跟进模仿者。
1、买书时,经常会看到专家的推荐。
2、网购时,总要去看别人的评价怎么样。
3、旅行时,经常会咨询朋友推荐酒店。
专家推荐、用户评价、朋友介绍,在营销中是社会认同原理,是信任举证,可以为顾客决策降低风险、提升信赖度和安全感。
四、喜好原理
人们总是愿意和自己喜欢的、熟悉人打交道,也倾向于向熟悉的人和品牌买东西,这就是所谓的熟悉感,喜好原理的应用具体有以下5种:
1、漂亮的外表
人性通常会下意识的认为拥有漂亮外表的人或产品,其它方面的品质也不错,也更容易博得好感。
2、双方的趋同
比如销售聊天时:“你是哪的”?“湖南”。“真巧,我也是”。另外,比如观点的一致、个性的相投、生活背景的相似都能拉近距离。
3、真诚的赞美
每个人都喜欢被赞美,营销过程中,只要你赞美得真诚和恰当,都会讨喜。
4、熟悉的关系
人性都喜欢跟自己熟悉的人做生意和打交道,更有安全感。
5、爱屋及乌心理
比如自己喜欢的明星代言产品、自己的亲戚朋友使用过等,心里就更有好感和安全感。
五、权威原理
小的时候,我们就崇拜权威,比如警察叔叔,比如穿白大褂的医生等。
典型的权威特征有三种:
1、权威的头衔
比如“某某大学教授”、“某某首席经济学家”、“某某董事局主席”“某某红十字会商业总经理”什么的。
2、权威的衣着
种是和职业相关的制服。如医生的白大褂,警察叔叔的警服等等。
所以电视上也经常看到穿着白大褂的医生告诉你应该使用XX牙膏。
另外一种就是正装。你看官场或者正式商务场合,为什么都要着正装?
因为正装(正式合身的剪裁、厚重的质感、庄重的颜色)更容易赢得陌生人的尊敬和信任。
3、权威的行头
比如奢侈品、名表、豪车等,这些都能暗示你的社会地位。事实上,人们对拥有名车的人往往更为尊敬。
在营销中也经常看到权威原则的应用:比如请大牌明星做代言,获得某某权威认证,还有做了鸟巢等案例。
六、稀缺原理
比起得到,人们更害怕失去。比如:给小孩一个玩具,他会很高兴。等他玩一会,你拿走他的玩具,他就会大哭。因为他感觉他损失了一个玩具,而不是去想他本来就没有玩具。
稀缺元素的出现,会极大分散掉人们的注意力,而忽略其他要素的影响。所以,“限时”、“限量”这些稀缺元素加入产品销售当中,比如双11限时优惠,营造出“稀缺感”,逾期不候,让我们觉得如果不参与,我们就失去了机会。而这种“失去感”激励我们想尽办法迅速下单购买。
(文/唐海飞)