2026年10月30日，“百城千店中国行——2026中国家居建材市场调研大商座谈会（沧州站）”圆满举行。本次活动旨在深入下沉市场、倾听流通端真实声音，分析当下存量市场转型方向，搭建协会、家居卖场、经销商常态化沟通对接平台。活动由中国建筑材料流通协会整装定制与门窗幕墙专委会、协会陶瓷卫浴经销商专委会联合主办，居然之家（沧州彩龙店）、箭牌卫浴协办。

本次座谈会吸引了箭牌卫浴、法恩莎卫浴、玫瑰岛、日丰卫浴、QD瓷砖、马可波罗、蒙娜丽莎、意风定制、美厘定制、尚品本色木门、TATA木门、法狮龙、品格顶墙、飞利浦、松下智能、佛山照明等大商代表，围绕存量市场破局、渠道转型、品类融合、新媒体获客等议题展开交流，共探区域家居建材行业高质量增长路径。  

沧州市场现状  

据了解，沧州今年新增新房约8000套，区域内建材经销商300余家，每个经销商经营着多个代理品牌，“一商多品牌”成为主流特征。与会大商代表达成共识：存量时代下，“品类整合+深耕渠道+主动运用新媒体+做精本行”是大家共同认可的破局路径；谁能率先完成转型，谁就能在结构性洗牌中留下来。

▲主持人——陈艳霞  

中国建筑材料流通协会整装定制与门窗幕墙专委会常务副主任委员  

大家居网JIAJUPLUS联合创始人  

沧州市场形势专题分析  

中国建筑材料流通协会 执委副会长、陶瓷卫浴经销商专委会 主任委员 李作奇作市场形势专题分析。李会长指出，受房地产市场调整、人口结构变化影响，新建商品房供给持续收缩，新增毛坯装修需求逐步萎缩，存量房翻新、局部改造正成为家居装修需求的重要来源。融合店、集成店、联营模式以及依托新媒体获客的新型门店等新业态正在崛起，经销商要重视核心渠道输出，提前布局品类延伸、上下游资源整合。

李会长建议，经销商要主动运用新媒体与AI精准引流，做好流量承接与客户转化；同时系统摸排本地及周边规模以上装饰企业，建立稳定的合作关系，鼓励行业采用"线上引流、线下体验交付"的良性经营模式。  

一线实战经验分享  

交流环节，本地大商直面终端现实困境，分享各自一线实战经验。

居然之家（沧州彩龙店）房总表示，希望借助此次座谈会，把沧州本地一线经营者亲身经历的市场行情和经营体会真实地反馈出来，既包括当前面临的困难与问题，也包括经营中的亮点与经验。

箭牌卫浴靳总结合自身从北京调任沧州的经历，分享了对两地市场的观察与思考。从北京市场现状来看，当地已几乎没有毛坯新房，行业普遍转向二手房翻新与局改赛道，生存压力较大；相比之下，沧州仍有毛坯新盘在售，市场仍保有可贵的增量空间，值得珍惜和把握。靳总还分享了北京市场在存量竞争下的探索实践——联合瓷砖、吊顶、美缝、灯饰、门窗等多个品类的品牌，在展厅内打造"卫生间局改"合作模式，以服务带动产品销售。靳总表示，虽然家装渠道利润有限，但这是存量时代下经销商主动求变的真实写照，也希望未来能与沧州同行加强联动，共同开拓市场。

法恩莎卫浴李总表示当前市场环境多变、行业经营挑战加剧：交房后装修转化率走低，市场内卷加剧，中小经销商抗风险能力偏弱、固定成本高。李总提出抱团发展的破局方向，提议组建同城跨行业联盟，联动建材、餐饮、汽车、健身、家纺等业态建立带单机制，依靠规范的联盟制度实现资源互通。

意风定制蒋总分享行业渠道变化：独立木门店生存空间持续收窄，行业普遍向“定制+木门+窗帘壁布+软体家具”的大家居融合店转型。是持续扩大大家居品类版图，还是深耕单一赛道？蒋总认为，普通经销商优先把主营品类做到本地市场前三已是不错成绩，建议先深耕主业，依托客户信任基础，再循序渐进拓展配套品类，放大单客户价值。

尚品本色木门、佛山照明栗总认为，市场总量仍将下行，企业数量越来越少，最终留存下来的经销商，一定是具备专业能力、学习能力与韧性的经营者；经营要守住基本盘，先把主业做扎实，再向外拓展渠道，避免盲目铺赛道分散精力，存量市场依然存在经营机会，经营者需要持续更新经营思路。

美厘定制、品格顶墙贾总拥有自己的定制工厂，同时新布局品格吊顶品类。但当前门店依靠原有老客户资源维持运转，新客拓展难度较大。吊顶赛道价格战激烈，她坚持不参与低价竞争，全部采用原厂配套配件，以服务提升竞争力；门店月均接单约20单，常规订单客单价7000—8000元，叠加墙板配套订单后客单价可突破2万元。目前门店运营良好，但她还在持续权衡经营策略。

作为居然之家（沧州彩龙店）十多年的老商户韩总，从照明品类起步，如今已陆续代理了飞利浦、法狮龙、博洛尼科宝全屋定制、松下智能、TATA木门多个品牌，形成多品类协同的经营格局。韩总坦言，市场调整之下生意并不好做，正是这种压力促使她不断调整经营结构、拓宽品类布局。此次参会，她主要是抱着学习的心态而来，希望在交流中开阔视野、借鉴同行经验。

QD瓷砖薛总 深耕自建房渠道，门店经营总体保持平稳。线上获客仍在摸索阶段，直播运营面临两难：发布专业内容容易被同行借鉴，不发布又难以吸引流量。品牌方目前也在推动经销商布局视频号、开展直播运营。

日丰卫浴张总在分享中提到，目前代理商改造户数同比增长30%—40%，然而单户客单价明显下滑；同时整体流量趋于分散，大订单规模在收缩。

蒙娜丽莎瓷砖、马可波罗瓷砖沈总介绍，门店业务目前仍以毛坯房瓷砖配套为主。沧州新房供应充足、存量房源基数较大，客群大致分为刚需、改善、高端三个层级；结合当地人口和二手房流通现状，二手房翻新短期内还难以成为门店的核心流量来源。门店已从单纯售卖产品转向瓷砖交付服务，提供"瓷砖+辅材+防水+验收"一体化服务。合作品牌在张家口设立总部直播基地，同步扶持本地主播、带动县域经销商，但直播投入成本高、行业直播乱象亟待规范。

本次座谈会为一线恳谈交流，参会代表立足沧州本地市场，分享经营痛点、实战经验与转型困惑。协会将系统整理本次座谈会收集到的经销商诉求、区域市场调研信息，为流通端主体提供调研赋能、资源对接、行业引导服务。后续“百城千店中国行”调研活动将持续走进国内多地城市、下沉一线市场，沉淀区域市场样本、收集经销商诉求，助力家居建材流通行业高质量发展。